Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж. Сергей Каракозов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж - Сергей Каракозов страница 5

СКАЧАТЬ решения о покупке.

      Напомню, что конкурентами мы считаем компании, которые используют аналогичные каналы продаж. Это значит, что, если вы продаете через посредников и напрямую, а ваш конкурент не предоставляет скидок посредникам на постоянной основе, мы такую компанию прямым конкурентом считать не можем. Даже если продукт конкурента полностью идентичен вашему. Розничные цены у конкурента, который не пользуется для продажи услугами дистрибьюторов, всегда будут ниже. И мы не можем сравнивать вашу цену и цену конкурента.

      Важно выбирать для анализа только успешных конкурентов. Вы же хотите повторить их успех и превзойти их на рынке.

      В самом начале моей карьеры мне предложили проанализировать рынок светодиодных светильников. В компании снижались продажи этой товарной категории, и требовалась актуальная информация.

      Я нашел в интернете 5—6 компаний, продающих аналогичный продукт. Розничные цены у этих компаний были еще выше, чем у нашей.

      Мой анализ руководитель забраковала, так как конкуренты были выбраны неверно. Я анализировал компании, которые не являлись нашими конкурентами: эти компании предлагали аналогичный продукт, но с ними не работали дистрибьюторы нашей компании.

      Руководитель дала мне названия трех успешных конкурентов и предложила переделать отчет. В результате анализа я пришел к выводу, что наш продукт на 15—30% дороже для дистрибьюторов и конечных пользователей, поэтому было принято решение о необходимости снижения цен. Была поставлена и стратегическая задача: поиск нового поставщика этих светильников для размещения нового заказа.

      Оцените дилерскую сеть вашего конкурента. Если ваш продукт и аналогичный продукт конкурента представлены у одного дистрибьютора, считаем его конкурентом.

      Одно дело – заявить характеристики продукта на упаковке или в паспорте/инструкции по эксплуатации. И совершенно другое – произвести продукт, соответствующий заявленным характеристикам. Нам надо узнать, соответствуют ли реальные и заявленные характеристики продукта конкурента.

      Для этого надо купить образец продукта конкурента и протестировать.

      В некоторых случаях выводы о продукте конкурента можно сделать с помощью простого внешнего осмотра, без применения измерительных приборов, или применяя простые измерительные приборы. А можно отправить образец в лабораторию для более детального изучения. Лабораторные исследования помогут выявить скрытые решения для удешевления продукта.

      Иными словами, вы можете столкнуться с недобросовестной конкуренцией. И будет лучше, если вы узнаете об этом перед размещением заказа на партию аналогичного продукта.

      Выясните, смогут ли покупатели, не имея специальных знаний и измерительных приборов, оценить несоответствие реальных и заявленных характеристик хита продаж конкурента. Что покупатель будет делать, когда обнаружит это несоответствие? Кто-то пойдет СКАЧАТЬ