Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж. Сергей Каракозов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж - Сергей Каракозов страница 4

СКАЧАТЬ проведенной работы будет список конкурентов, их сильных и слабых сторон. Можно отдельно отметить недостатки сайта, недостаточную подготовленность продавцов, слабую техническую поддержку или ее отсутствие.

      Ваша цель на данном этапе изучения конкурентов – узнать необходимые для работы на этом рынке условия. Изучайте бизнес-модель конкурента. Вы сможете ее повторить или улучшить? Есть у вашей компании все необходимые для этого ресурсы?

      Практические задания

      Найдите несколько основных конкурентов вашей компании на рынке. (Обратите внимание, что конкурентами мы считаем только компании, которые работают с вами в одном канале продаж. Вы не можете считать конкурентами компании, если они торгуют только в розницу, а ваша компания торгует в основном через дистрибьюторов.)

      Отметьте для себя сильные и слабые стороны конкурентов.

      Найдите на рынке несколько компаний, которые нельзя считать вашими конкурентами. Например, по причине того, что они используют другие каналы продаж.

      Если конкуренты не представлены у большинства ваших дистрибьюторов, мы их конкурентами не считаем. А не представлены они могут быть по причине нежелания давать скидки дистрибьюторам, иными словами, эти компании считают, что смогут продать самостоятельно, без посредников.

      Вот именно поэтому мы их конкурентами не считаем.

      Это важно понимать, потому что розничные цены на аналоги у этих компаний могут быть значительно ниже розничных цен вашей компании.

      Позвоните конкурентам, представившись покупателем, и задайте все необходимые уточняющие вопросы. Узнайте, почему представители дистрибьютора рекомендуют продукты ваших конкурентов. Попросите предоставить вам максимальную скидку для розничных покупателей.

      4. Изучение продуктов конкурентов

      Изучение продуктов конкурентов – это очень важная задача, которую надо выполнять с определенной периодичностью. Если в периоды экономического роста достаточно изучать раз в квартал, то в периоды экономических кризисов приходится иногда контролировать цены конкурентов еженедельно. Вам должны быть знакомы продуктовые линейки конкурентов и их оптовые/розничные цены на аналогичные продукты. Результатом выполнения этой задачи будет план действий на ближайший месяц и постановка/корректировка стратегических задач по развитию ассортимента.

      Например, вы увидели в ассортименте конкурента новые хиты продаж, которых нет сейчас в вашем ассортименте, и планируете завести аналогичный продукт. Это стратегическая задача, которая будет занесена в план и выполнена в течение года. Срочность выполнения задачи зависит от степени загрузки продакта.

      Если вы отметили для себя, что конкуренты меняют цены на свои продукты, обязательно оцените необходимость корректировки цен в вашей компании.

      Зачем нам необходимо изучать продукты конкурентов?

СКАЧАТЬ