Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки. Александр Жакупов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ мы поговорим чуть позже. Но уже на этом примере стоит заметить: мы формулируем вопрос, который обратит внимание покупателя на достоинства предлагаемой вами квартиры.

      В этом случае точно не стоит задавать вопрос наподобие такого: «А вы ищете вариант с мебелью?» Он подчеркивает достоинство, которым эта конкретная квартира не отличается.

      В результате у нас получилось следующее предложение: «Квартира продается без мебели. Это учтено в цене, поэтому вы сможете купить мебель, которая понравится вам, а не пользоваться той, которая надоела предыдущему владельцу. Почему рассматриваете именно этот дом?»

      Подобный подход часто используют телемагазины. Легко представить типичную рекламу, в которой мужчина на кухне пробует разные способы приготовления салата, но у него ничего не получается. Вся кухня, как и руки нашего героя, испачканы ингредиентами. К нему подходит девушка:

      – Что случилось?

      – Да вот, скоро приедут гости. Хочу приготовить салат, но у меня ничего не получается.

      – Нужен салат? (Предложение) Тогда возьми вот эту «Супер-овощерезку 3000». (Ответ на вопрос «и что с того?») У нее есть насадка, с которой сделать салат очень просто. (Ответ на вопрос мужчины «а мне-то что?») Ты сделаешь вкусный красивый салат за считанные минуты. (Вопрос, ответ на который подчеркивает уникальное торговое предложение) Удобно, правда?

      – Невероятно удобно! А что еще умеет эта овощерезка?..

      Зачем нужно формулировать выгоду предложения? С ней ваши слова будут интерпретированы оппонентом так, как это нужно вам. Если производители хотят продать именно эту овощерезку, то нужно сделать рекламу, с которой потенциальные покупатели заметят ее достоинства.

      Особенно важно сформулировать выгоды для предложений, в которых польза, получаемая второй стороной, неочевидна. То, что квартира продается без мебели, покупатели могут интерпретировать не только так, как это расписано в нашем примере выше. Без описания выгоды вполне возможны интерпретации наподобие такой: «Квартира продается без мебели, значит, я получаю не все, что мог бы получить». Всегда описывайте выгоду ваших предложений, и вы сможете фокусировать внимание оппонента на важных для вас моментах.

      Для формулирования выгодного предложения вторым способом вы можете воспользоваться следующим алгоритмом:

      1. альтернативное предложение;

      2. последствия выбора альтернативного предложения;

      3. ваше предложение;

      4. последствия выбора вашего предложения;

      5. ваш вопрос.

      Используем тот же пример с квартирой без мебели:

      1. альтернативное предложение: «Конечно, вы можете купить квартиру с мебелью»;

      2. последствия выбора альтернативного предложения: «У вас будет мебель, бывшая в употреблении, которой почему-то не дорожит предыдущий владелец…»;

      3. ваше предложение: «Или выбрать нашу квартиру без мебели»;

      4. последствия выбора СКАЧАТЬ