Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки. Александр Жакупов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки - Александр Жакупов страница 7

СКАЧАТЬ но и непосредственно при переговорах. Например, если у вашего клиента единственная в районе квартира:

      • с ремонтом в ванной;

      • с мебелью и техникой;

      • без обременений;

      • на необходимом покупателю этаже;

      • с конкретной планировкой;

      • с шикарным видом;

      • с теплой просторной лоджией;

      • с приквартирным тамбуром-отсечкой,

      то у вас есть готовый аргумент. Или больше, если у квартиры несколько уникальных параметров.

      Найти условия покупки, которые максимально удобны продавцу недвижимости, стоит и риелтору покупателя.

      Чем уникальны предлагаемые условия покупки? Возможно, ваш клиент не торопится с покупкой, но готов заключить сделку хоть сегодня при условии, что ему все понравится. Обязательно стоит об этом упомянуть в разговоре с вашим оппонентом. Вполне вероятно, что ваш покупатель – единственный клиент, который готов купить квартиру так быстро.

      При формулировании уникальности условий покупки необязательно пользоваться формулой, описанной выше. Но вопрос в конце лучше также задавать: «Мой клиент не торопится покупать, но если ему понравится квартира, то готов заключить сделку хоть в день просмотра. Когда будет удобно организовать показ?»

      Важно, чтобы даже самые уникальные торговые предложения не были использованы как давление. Личные обязательства, которые добровольно берет на себя вторая сторона, всегда сильнее, чем обязательства, взятые под угрозой. Добивайтесь желаемого аргументами и убеждением, а не ультиматумами.

      Продуктивнее выполнять упражнения к данному блоку, продолжив начатое в предыдущем. Воспользуйтесь уже готовыми списками преимуществ объектов недвижимости и условий покупки.

      Вы риелтор продавца. Сформулируйте три уникальных торговых предложения объектов недвижимости, используя формулу «прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос»:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Вы риелтор покупателя. Сформулируйте уникальные условия покупки, которые могут быть удобны большинству продавцов объектов недвижимости:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Выгодные предложения

      Если вы хотите, чтобы оппонент счел ваше предложение интересным, вам нужно описать его выгоду. Ранее вы уже составили список всех предложений, которые можете сделать вашему оппоненту. Из этих предложений вы выбрали самое уникальное, самое важное для большинства покупателей или продавцов недвижимости. Это преимущество вы превратили в слоган – уникальное торговое предложение или уникальное условие покупки.

      На этапе подготовки важно понять, какие выгоды получит вторая сторона, воспользовавшись вашими предложениями. Когда в аргументе вы СКАЧАТЬ