Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки. Александр Жакупов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      ____________________________________________________________

      Мелкие уступки

      Современное общество сложно представить без системы обмена. Люди обменивают свою квалификацию и время на заработную плату. Ее, в свою очередь, обменивают на товары и услуги, которые также кто-то произвел, потратив на это свою квалификацию и время.

      Люди так привыкли обмениваться, что когда один что-то просит у второго, нет-нет да и проскочит мысль: «А ты мне что?» И наоборот, когда мы что-то получаем от другого человека, сложно удержать себя от мысли: «Должен буду!»

      Как можно использовать в переговорах эту привычку обмениваться? На этапе подготовки важно проработать список уступок, на которые вы можете пойти, не ущемляя интересы вашего клиента.

      В первую очередь, нужно составить список параметров, которые могут определять конечные условия сделки. Чаще всего это будет один и тот же список от продажи к продаже и от покупки к покупке. Например:

      • останется ли в квартире мебель;

      • останется ли техника;

      • в какие сроки будет проходить сделка;

      • в какие сроки будет осуществлена передача ключей;

      • кто в случае необходимости будет оплачивать услуги, ускоряющие сделку.

      Далее этот список необходимо приоритизировать: какие из пунктов будут менее значимы для вашего клиента и более значимы для второй стороны.

      Проработав приоритетные уступки с вашим клиентом заранее, вы будете понимать, что можете предложить второй стороне, чтобы обмен был выгодным для всех.

      Самое лучшее время для уступки – время перед вашей просьбой. Тем самым вы подаете вашему оппоненту пример: делать уступки приемлемо.

      Самый худший повод для уступки – это давление со стороны вашего оппонента. Во-первых, вы ничего не получаете взамен, кроме возможного прекращения давления. Во-вторых, тем самым вы отправляете оппоненту сигнал: «Когда на меня давят, я делаю уступки». То есть, уступая под давлением второй стороны, вы можете ощутить еще большее давление.

      Если в описании к объявлению вы уже написали о конкретной уступке (например: реальному покупателю – торг), то она будет восприниматься второй стороной не как шаг навстречу, а как изначальные условия продажи.

      Вы риелтор продавца недвижимости. Составьте список возможных уступок продавца:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Вы риелтор покупателя недвижимости. Составьте список возможных уступок покупателя:

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      ____________________________________________________________

      Слабые места

      Существует явление, при котором пропускная способность чего-либо ограничивается пропускной способностью одного из элементов. Это явление часто называют «узким местом» или «бутылочным горлышком». Если перевернуть наполненную бутылку горлышком СКАЧАТЬ