Технологии продаж юридических услуг. Вадим Крюк
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Технологии продаж юридических услуг - Вадим Крюк страница 2
Название: Технологии продаж юридических услуг
Автор: Вадим Крюк
Издательство: Издательские решения
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 9785005594655
isbn:
– объективность и знание
То есть стремление к максимальному объяснению и непредвзятому отношению. Если знаний недостаёт, то постоянно приобретать их.
– доброжелательность, системность и оптимизм
Независимо ни от чего, с каким настроем пришёл клиент, ваш настрой должен быть доброжелательным и настрой системным, тогда вас невозможно будет выбить из колеи, а ваш настрой по принципу эмоционального заражения будет передан клиенту, что создаст образ вас как профессионала.
Общие аспекты при работе с клиентами.
Представления обычного гражданина о том, каким должен являться юрист и адвокат складывается из наиболее доступных источников и определённого сложившегося архетипа или «мифа». Поэтому в представлении фигурирует определённый паттерн, образец, который ассоциируется со знанием, достоинством, солидностью, качественно одетого, манерного, с высоким уровнем речевых способностей, профессионала. Решение своей проблемы и деньги человек доверит только такому специалисту, который путём ассоциирования себя с этими аспектами, это доверие и понимание у клиента воссоздаст. В противном случае клиент пойдёт к другому специалисту.
Важно понять, что в нашем понимании самих себя кроется возможность управления мыслями. Людьми управляют потребности, слабости, пристрастия. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы, создавать ожидания. Скрытое управление строится на предсказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает людям определённые шаблоны, которые и делают их уязвимыми для скрытого управления.
Поэтому основными инструментами ассоциативного воздействия и инструментами в данном случае являются:
– костюм умеренной цветовой гаммы, галстук, ручка, часы, аккуратная прическа. Для мужчин – выбритость.
– уверенная и чёткая речь
– отсутствие невротических движений, сигнализирующих о неуверенности
– правила этикета, обращение на «Вы» и по имени-отчеству итд.
– употребление речевых оборотов и слов в положительно заряженном ключе, с исключением из речи словосочетаний «не знаю», «наверное», «может быть».
Чтобы в моменты ответа не наделять обсуждаемую ситуацию отрицательным смыслом и предвзятостью, можно говорить «это не имеет отношения к данной ситуации в таком дискурсе», «практика по таким вопросам не однозначна и зависит от норм правоприменения и многих факторов, которые нужно детально разобрать».
Самое главное- Уверенность и структурность, целенастроенность.
– при проведении переговоров смотреть клиенту в глаза (допустимо соотношение 60 на 40 процентов времени для особо невротичных СКАЧАТЬ