Технологии продаж юридических услуг. Вадим Крюк
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Технологии продаж юридических услуг - Вадим Крюк страница 5
Название: Технологии продаж юридических услуг
Автор: Вадим Крюк
Издательство: Издательские решения
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 9785005594655
isbn:
Вы уполномочены самостоятельно принимать решение по данному
вопросу?
– Да – Следующий вопрос.
– Нет – Кто принимает решение? – Почему сам не пришел? – Можно ли
позвонить ему сейчас или немного позже в случае необходимости? (Если группа лиц: кто представитель/уполномочен принимать решение за группу?)
Аргумент: нам надо четко понимать, что человек, чьи интересы вы представляете, получит достоверную информацию. Тем более у него могут появиться вопросы, на которые Вы не сможете ответить. Поэтому давайте по телефону я еще раз обозначу основные моменты и отвечу на вопросы…
• Как давно возник вопрос?
– Недавно – Следующий вопрос.
– Давно – Почему именно сейчас принялись за решение?
Аргумент: для установления процессуальных сроков, в зависимости от отрасли права.
• Какие действия вы принимали уже? Обращались к юристам? Искали в
интернете? Какие результаты получили?
– Никаких – Следующий вопрос.
– Обращался – Сам или с юристом? —Если с юристом, то почему не
продолжаете работать с ним? —Какую информацию нашел в интернете? —Куда
обращался? —Устно/Письменно? —Результат?
Аргумент: нужно установить, что вы уже успели сделать, а что еще необходимо и установить причину отрицательного результата.
• Как к Вашей проблеме относятся Ваши родные/семья/близкие?
– Готовы ли они будут помочь Вам в решении данного вопроса?
Выяснение потребности клиента и Установление контакта.
Через установление контакта лежит путь к дальнейшему сотрудничеству с клиентом. Среди современного антуража юридических услуг и высокой конкуренции люди находятся в состоянии неопределённости и некоего беспокойства, вывести из которого можно путём правильного понимания потребностей человека и соотнесения их с юридическими путями решения проблем. Но это возможно только если человек вам поверит, осознает, что вы специалист. То есть доверие строится на эмоциональном и логическом уровне. Эмоциональное зависит от того, насколько эффективно вы устанавливаете личный контакт, а логический уровень прямо пропорционален той картине мира, которую вы строите перед клиентом путём аргументации. Уже давно прошли те времена, когда клиент хотел узнать, как найти услугу юриста или адвоката. Современный клиент в условиях большого выбора задаётся вопросом: «Почему я должен работать именно с вами?». Этот же вопрос и вы, как специалист, должны задать себе. Чем вы отличаетесь от конкурентов. Убеждением. Как говорили в древнем Риме: «Не победить, а убедить». Но это в настоящее время конгруэнтные понятия. То есть в условиях того, что услуга юриста является нематериальной, то немногие люди изначально понимают, что они получат. И задача юриста в том, чтобы оматериализовать услугу и придать ей ценность, что и повлияет в результате на цену. Но овеществление СКАЧАТЬ