Консультируй и продавай. Алла Плотникова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в каком учебном заведении получал своё образование сотрудник её аптеки, фармацевт.

Пример

      Покупатель: «Дайте ампулы витамина В₆, вот рецепт!»

      Фармацевт: «Витамина В₆ в ампулах сейчас нет, к сожалению. Возьмите шесть коробок витамина В₁».

      Покупатель: «А разве это адекватная замена?»

      Фармацевт: «А разве нет?»

      Конечно, фармацевт или провизор обязаны не только скрупулёзно знать препараты и другой аптечный товар – они должны обладать способностью их презентовать.

      Но каким образом, даже владея информацией, порой они рассказывают о лекарственных средствах покупателю?

      Бывает, они говорят покупателю: «Это о-очень хороший препарат, я сама его принимала!»

      Почему такой «комплимент» лекарству не совсем профессионален?

      Что здесь неправильного?

      Ошибка заключается в том, что фармацевт или провизор не используют правило «Свойство – Преимущество – Выгода», а просто ссылаются на свой опыт – реальный или виртуальный.

      Безусловно, если покупатель спрашивает: «Вы-то сами пользовались этим кремом?» – показывая, что для него ценен личный опыт специалиста, то сотрудник аптеки действительно должен сформулировать презентацию на основе своего использования этого средства:

      • «Да, я его принимала и быстро выздоровела!»

      • «Да, мне он помог».

      • «Да, я доверяю этому препарату – вся моя семья им лечится».

      Но если покупатель НЕ задаёт такой вопрос, а просто ждёт краткого описания лекарства, то профессиональнее будет обозначить покупателю выгоду, используя принцип Свойство – Преимущество – Выгода:

      • «Препарат быстро растворяется в воде, не раздражает желудок (свойство и преимущество), поэтому вы быстро вылечитесь (выгода)».

      • «Лак легко наносится на ногти, его действующее вещество не всасывается в кровь (свойство и преимущество), и ваши ногти теперь в полной безопасности (выгода)».

      • «Этот препарат достаточно принимать один раз в сутки, он может храниться вне холодильника (свойство и преимущество), поэтому во время вашего отпуска вы точно будете здоровы (выгода)».

      • «Этот препарат выпускается в каплях и рекомендуется даже новорождённым детям (свойство и преимущество), поэтому он полностью безопасен для вас (выгода)».

      Рассмотрим использование этого важного принципа при отпуске рецептурных и безрецептурных препаратов.

Пример

      Покупательница: «Здравствуйте, мне выписали лекарство. Вот рецепт!»

      Фармацевт или провизор: «Пожалуйста, вот ваш препарат. Вы для кого приобретаете?»

      Покупательница: «Доктор назначил мне для профилактики развития диабета. Не знаете, стоит его покупать? Препарат эффективный?»

      Фармацевт или провизор: «Да, эффективный. “Редуксин Форте” предназначен людям, у которых на фоне избыточного веса есть метаболические СКАЧАТЬ