Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц

Чтение книги онлайн.

      Кроме обычных жалоб на экономику, свою компанию и свою продукцию такие пессимисты обычно говорили: «Я не люблю звонить по телефону людям, которых не знаю», «Мне некомфортно разговаривать с руководителями компаний, эти люди стоят намного выше меня» и «Мне не удается быстро достичь взаимопонимания и завязать новые знакомства».

      Они произносят эти слова, и слова как по мановению волшебной палочки воплощаются в действительность. Если вы отправляетесь на переговоры с головой, полной мрачных мыслей и сомнений, то они обязательно просочатся в неприметные щели и затопят ваше сознание. А если ваш разум окажется во власти сомнений, это так или иначе отразится на переговорах, которые вы ведете.

      Продажи – это игра в возможности. Если вы думаете, что вам никогда, ни за что, ни при каких обстоятельствах не подвернется удачная возможность, значит, так и будет. Но если вы считаете, что возможность вполне может появиться (в конце концов, почему бы нет?), и не когда-нибудь, а в ближайшее время, то, когда она постучит в вашу дверь, вы уже будете готовы пригласить ее на кофе с пирожным.

      5. Принимаю ли я ответственность за результат своих действий или просто ищу оправдания? Всегда есть уважительная причина, объясняющая, почему мы не делаем того, что должны делать, почему не достигли поставленной перед собой цели или не раскрыли в полной мере свой потенциал. Когда это происходит, что вы делаете – обвиняете обстоятельства и окружающих или принимаете ответственность на себя?

      Есть люди, которые добиваются успеха, невзирая на все препятствия. Экономические проблемы как будто не имеют к ним никакого отношения, они могут организовать встречу с самыми труднодоступными клиентами, продают что-нибудь запредельное людям, которые даже не задумывались о том, что хотят это купить, пока продавец не постучал к ним в дверь. При этом в аналогичной компании, продающей те же самые продукты в том же сегменте рынка, вполне можно услышать: «Я не могу достичь поставленных целей при нынешнем положении экономики», «Организовать встречу с директором компании просто нереально» и «Я не могу продать людям то, чем они не интересуются».

      У таких людей всегда найдется объяснение, почему они не отправили коммерческое предложение, не подготовились к встрече и не сделали несколько дополнительных звонков перед тем, как уйти из офиса в конце рабочего дня. Один продавец, проходивший у нас тренинг, сказал, что поставил перед собой задачи и разработал подробный план действий, но так и не привел его в исполнение, потому что у него не было удобного средства, позволяющего отслеживать прогресс. (Разумеется, на помощь всегда могут прийти технологии, СКАЧАТЬ