Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц

Чтение книги онлайн.

      Это и есть начало самых важных переговоров о продажах в вашей жизни: переговоров с самим собой. Этот внутренний диалог во многом похож на разговор с клиентом. Вы должны определить собственные потребности, задавая себе правильные вопросы[12], которые помогут добраться до сути и рассмотреть все доступные варианты эффекта воздействия, а затем начертить план создания новой, улучшенной реальности. Только на этот раз вы продаете самому себе.

      Шесть вопросов самому себе

      Итак, вы ведете с самим собой переговоры, цель которых – превратить себя в настоящего «заклинателя дождя». Для начала задайте себе следующие шесть вопросов.

      1. Насколько велико мое желание преуспеть в области продаж? Основной фактор, определяющий, станете вы «заклинателем дождя» или нет, – ваше личное желание добиться успеха в продажах. Заметьте: в продажах. Вы можете подумать, что для профессиональных продавцов это само собой разумеется. Однако это не так. Одни продавцы не хотят продавать, другие просто тянут время, ожидая, что им подвернется что-либо более подходящее. То же касается поставщиков услуг. У многих профессионалов есть огромное желание добиться успеха в целом, но оно не распространяется на конкретную сферу продаж (или, как это чаще называют, развитие бизнеса). Одни поставщики услуг считают, что просто не приспособлены для продаж. Другим некомфортно учиться продавать. Кому-то не хватает финансовой мотивации, поскольку компания не поощряет их за совершенные продажи. Впрочем, есть и те, кто любит продавать и ждет этой возможности с нетерпением, как дети, предвкушающие момент, когда они смогут развернуть свои подарки. Почему они хотят продавать, не столь важно. Важнее то, что они хотят этим заниматься.

      2. Готов ли я делать то, что нужно для достижения успеха? Основная мысль книги Дэвида Майстера Strategy and the Fat Smoker[13] заключается в том, что люди обычно знают, что нужно предпринять, если хочешь добиться личного и профессионального успеха, но не делают этого. Майстер сравнивает управление компанией с похудением. Как сбросить лишний вес? Меньше есть и больше тренироваться – это известно каждому. Однако лишь немногие это делают.

      Точно так же продавцы знают, что нужно делать: совершать больше звонков, вести больше переговоров о продажах, развивать отношения, повышать свою профессиональную квалификацию, приобретать новые навыки, не жалеть времени и сил на покупателей.

      Возможно, вы искренне хотите преуспеть в продажах, но для этого необходимы упорство и целеустремленность. Без этого вы получите такие же результаты, как если бы дали себе слово сбросить вес, но потом заказали коробку жареных крылышек и уселись на диван. Конечно, люди, которые собираются худеть, не планируют объедаться. СКАЧАТЬ