Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали - Майкл Шульц страница 10

СКАЧАТЬ компании, аналог генерального директора. Прим. ред.

      3

      От англ. rainmaker – буквально «колдун, насылающий дождь», в переносном смысле «человек с широкими возможностями». Авторы книги толкуют этот термин как «мастер продаж, генерирующий доход для компании путем заключения выгодных сделок и привлечения новых клиентов», «продавец высочайшего класса, приносящий компании много денег». Прим. ред.

      4

      Разница между текущим и желаемым положением дел клиента. Прим. ред.

      5

      Все материалы представлены только на английском языке. Прим. ред.

      6

      Dickie J., Trailer B. 2010 Sales Performance Optimization: Sell Cycle Review Analysis, p. 28.

      7

      «Время – враг продаж» – гласит закон ослабевающего намерения. Чем дольше человек откладывает принятие решения, тем слабее становится его энтузиазм и тем меньше вероятность, что решение в итоге будет положительным.

      8

      Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % (www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.

      9

      Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.

      10

      Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.

      11

      Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.

      12

      Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.

      13

      Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      14

      38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.

      15

      Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

      16

      Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.

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 СКАЧАТЬ