Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость. Олег Агабабов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость - Олег Агабабов страница 2

СКАЧАТЬ всегда производится с позиции «сверху». Общение практически всегда на «ты». Лучшие техники этого стиля – техники активных продаж: ПЗП (привлечь внимание, заинтересовать, продать) и AIDA (внимание, интерес, желание, действие). Продажи в этом стиле обычно не предполагают каких-то дальнейших взаимодействий с покупателем. Результат важен здесь и сейчас. Главное заполучить покупателя любым доступным способом. Продажи в данном стиле не предполагают продажу самого товара как «товара», поэтому продаются эмоции и решение проблем.

      Минусы: покупатель становится вашим в 80% случаев только на один раз. Добиться повторных продаж очень сложно, но возможно только для тех покупателей, которые не очень любят общаться, самостоятельно делают осознанный выбор и привыкли решать вопросы быстро.

      Имиджевый

      Видели когда-нибудь, как в фильмах показывают сотрудников компании IBM? Это прежде всего деловой имидж и традиции. Это именно такие ребята. Они выстраивают деловые отношения со всеми клиентами – и потенциальными, и существующими, а их конёк – вызывать доверие.

      Вопросы, связанные с репутацией, традициями, преемственностью в большей степени касаются именно этого стиля продаж. На первый план в общении с покупателями выходит поддержание долгих и прочных связей, и зачастую клиентами таких компаний становятся семьи. От деда к отцу, от отца к сыну. И это приносит свои результаты. Например, в той же Германии покупатели автомобилей марки BMW редко пересаживаются после покупки первого автомобиля этой марки на модели другого производителя. Именно поэтому компания выстраивает большую линейку, и покупатели продолжают подъём по своей социальной лестнице, покупая следующий автомобиль этого же производителя, но другого, более высокого класса.

      Используя данный стиль, продаётся сам товар, результат от его использования и отношение к покупателю. Эмоции же, которые может получить покупатель, отходят на второй план.

      Если говорить об обслуживании покупателей, то преемственность тоже соблюдается – каждое ваше обращение обслуживает один, и тот же продавец и эти обращения начинают напоминать походы к семейному врачу: на какие слова у вас «аллергия», сколько вы готовы потратить, ваши предпочтения и вкусы. Убедив однажды покупателя уровнем сервиса, в 92% случаев он продолжает обращаться к вам с одними и теми же запросами.

      Минусы: стать заложником этих самых связей и норм поведения. Медленное принятие решений, долгие согласования. Порог вхождения для нового покупателя слишком высокий. Требуется долгое время на выстраивание взаимоотношений.

      Потребительский

      Продавцы с этим стилем – профессиональные «решатели» проблем, причём не создающие для клиентов новые. Тактичность, конкретика, правильные вопросы. Всё это – чтобы угодить клиенту. Точно узнать, что ему нужно, и во что бы то ни стало помочь.

      Лояльные, СКАЧАТЬ