Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие. Владислав Волгин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие - Владислав Волгин страница 37

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж. Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это – твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.

      Шкала скидок обычно фиксируется надолго и может выглядеть так, как показано в таблице.

      Важным организующим рынок моментом является выделение при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров.

      Ремонтные фирмы могут купить запчасти либо у дилеров, либо у регионального склада. Региональный склад не предоставляет им скидку выше, чем своим дилерам, а на единичные количества вообще не дает скидок. Дилер может продать ремонтникам запчасти либо с той же шкалой скидок, что и региональный склад, если заказ крупный, либо по розничным ценам, без скидок.

      Такой политикой цен региональный склад не дает повода мелким ремонтным фирмам, минуя местного дилера, обращаться на склад с мелкими заказами, тем самым способствуя заработку и укрупнению заказов дилеров.

      Крупные ремонтные фирмы иногда покупают у регионального склада партии запчастей, если набирается достаточный объем, чтобы получить максимальную скидку и добиться рассрочки, которую дилеры обычно не представляют. Региональный склад или крупный дилер никогда не продаст отдельному частному покупателю детали по ценам ниже розничных, чтобы не подводить субдилера, который работает в районе.

      В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей:

      • при несрочном заказе за неделю – дополнительная скидка 1 %;

      • при заказе за 2 недели – дополнительная скидка 2 %;

      • при заказе за 4 недели на сумму более “х” – дополнительная скидка 3 %;

      • предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада СКАЧАТЬ