Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса. Джамиля Эфендиева

Чтение книги онлайн.

      Вы, наверное, согласитесь, что диалог носит достаточно типовой характер. Мы намеренно не включили в него некоторые детали, связанные с методикой SMART-договоренности, чтобы обратить внимание на главное – количественную сторону договоренности между врачом и медицинским представителем по предстоящей выписке препарата. Как она происходит? И как обычно относится врач к просьбам сотрудников фармкомпании о выписке того или иного количества упаковок, что вкладывает в свои обещания?

      В приведенной выше ситуации врач, по словам медицинского представителя, уже сделал первые рекомендации нового для себя лекарственного препарата и получил первые якобы ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ результаты их лечения. Допустим… Оправданным ли в этой ситуации является количество упаковок (20), о котором попросил врача медицинский представитель? Попросить-то он, конечно, может, но выполнит ли врач данное обязательство? Вряд ли, и вот почему:

      • во-первых, полученный на трех пациентах, пусть даже положительный, опыт лечения в ситуации, когда таких пациентов у врача в месяц бывает более 50 человек, как правило, не может носить достоверного характера для любого врача (и новатора, и тем более консерватора);

      • во-вторых, сила привычки врача в назначении традиционных для него препаратов или схем лечения служит мощным сдерживающим фактором против использования новых лекарственных препаратов;

      • в-третьих, врач обычно не ведет подсчет назначенных им препаратов. Для этого у него просто нет ни времени, ни желания. Исключение – участие в т. н. постмаркетинговых исследованиях, что бывает не так уж часто. Следовательно, обещанное количество не будет для него мотивацией для достижения договоренности. Это будет, скорее всего, чистая формальность (чтобы быстрее избавиться от представителя) или дань вежливости (он же старался…).