Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса. Джамиля Эфендиева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса - Джамиля Эфендиева страница 6

СКАЧАТЬ с врачами, этот инструмент вызывает огромный интерес, но одновременно – опасения и тревогу. «Как нам понять „ментальную карту“ врача, если на визит врач дает 5—7 минут, а еще не любит, когда ему задают много вопросов?» – спрашивают у нас участники тренингов. И их опасения абсолютно оправданы! Ведь любое хорошее дело можно довести до абсурда!

      Вот почему мы хотим сформулировать несколько правил для понимания медицинским представителем «ментальной карты» врача.

      1. Определить емкость одной нозологии в целом / емкость одной нозологической ниши и поток пациентов / определенной группы / портрета пациентов.

      2. Лучше начинать с одной нозологической ниши/сегмента, куда вы планируете позиционировать препарат.

      3. Делить изучение ментальной карты врача между визитами, фиксировать результат.

      4. Готовить специальные вопросы для сегментирования практики конкретного врача для конкретного визита.

      5. Формировать и дополнять по мере развития лояльности врача графическое изображение его «ментальной карты».

      Вопросы для понимания «ментальной карты» врача

      Для составления и понимания «ментальной карты» врача медицинскому представителю помогут определенные вопросы, которые мы подготовили на основе практического опыта нашей тренерской работы. Мы надеемся, что они вам помогут, но хотим предостеречь от злоупотребления этими вопросами. Список, который мы здесь приводим, не значит, что нужно задавать все эти вопросы подряд, да еще в рамках одного визита – ни в коем случае! Это вариант вопросов, которые помогут в выяснении «ментальной карты» у клиентов на протяжении определенного (может быть, даже длительного) времени на разных стадиях развития его лояльности.

      1. Вопросы для определения емкости нозологии

      • Какое количество пациентов с Нозологией 1 вы принимаете в течение недели/месяца/дня?

      • Какая из Нозологий 1 или 2 самая многочисленная у вас на приеме/участке?

      • Как правило, число пациентов с Нозологией 1 меньше, чем с Нозологией 2, у вас тоже?

      • Обычно ваши коллеги говорят, что у них на приеме ежедневно бывает от 4 до 7 пациентов с Нозологией 2 в день. У вас так же?

      • Вы говорили, что у вас обычно до 20 пациентов с Нозологией 2 в неделю. Ситуация не поменялась?

      2. Вопросы для определения нозологических ниш и групп пациентов

      • Как вы для себя делите пациентов в Нозологии 1, по степени тяжести или по-другому?

      • Какое примерно соотношение пациентов по степени тяжести в Нозологии 1?

      • Какие стадии Нозологии 2 чаще встречаете в вашей практике?

      • Какие группы пациентов вы выделяете для себя в Нозологии 2?

      • Какой возрастной состав группа пациентов с Нозологией 2?

      • СКАЧАТЬ