Conversaciones poderosas. Ángel Martínez Marcos

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СКАЧАТЬ tiempo para hacer tu trabajo bien y obtener ese siete?

      –¡Exacto! La gente no nos deja trabajar en paz. Si pudiéramos centrarnos en nuestro trabajo sería fantástico.

      –¿Quién os desvía de vuestro camino?

      –¿Quieres decir, personas como tú? –volviendo de nuevo al viejo sarcasmo.

      –Sí, gracias Fran, pillo la ironía. Pero dime: ¿quién más se interpone en vuestro camino?

      –El comité. Siempre nos están pidiendo que lo hagamos mejor y nos meten mucha presión.

      –¿Qué razones hay para presionaros? ¿Cuáles piensas que son? (23)

      –Supongo que no hemos tenido una campaña de éxito en los últimos dos o tres años. Les entiendo, pero ahora simplemente no los necesitamos.

      –Ok, así que les entiendes.

      –Sí pero tenemos que seguir con nuestro trabajo.

      –¿Qué crees que les parece a ellos?

      –Probablemente les parezca una carrera de ratas como me parece a mí.

      –Pero no te parecía eso hace tres años. ¿Qué hizo que comenzara todo esto?

      –Bueno, todo empezó cuando compramos esa compañía de agua hace 4 años. Nunca lo pude entender. Hace 20 años nadie estaba comprando agua en botellas pero ahora parece que cada persona y cada perro tienen una botella de agua. ¿Cómo se supone que voy a comercializar agua?

      »Además, tenemos que tratar de mantenernos al lado de esos fanáticos «ambientalistas», que están empeñados en que el agua embotellada está dañando el medioambiente. Después, cuando sacamos las versiones light, querían todo comercializado por separado y eso nos daba más trabajo. Quiero decir, hemos tenido cada vez más cosas que hacer y aunque hemos aumentado el equipo, no hemos conseguido controlar todo esto como a mí me hubiese gustado.

      –Me lo puedo imaginar. Da la sensación de que ha habido una gran cantidad de cambios en muy poco tiempo. (24)

      –Claro que los ha habido y no hemos sido capaces de trabajar en todo ese cambio debido al día a día.

      –Parece un lugar difícil para trabajar. Suena como que bastante habéis hecho manteniéndoos sanos y salvos y no haber estado de baja por enfermedad, por un ataque de nervios o algo así.

      –Sí, es algo así.

      –¿Entonces, Fran? Para llegar a ese 7 donde todo se ve coordinado ¿qué necesitas? ¿Es dinero o tiempo? (25)

      –¡Aahh, ya era hora! –Fran dice mientras mira su reloj y después levanta la cabeza con una sonrisa de complicidad–. ¡Un poco de dinero extra no vendría mal!

      –Jajajá –suelta Fernando riendo voz alta–. Veré lo que puedo hacer, pero vamos a ver lo que puedes hacer sin dinero extra.

      –Bien, bien. Necesitamos más vendedores como tú en nuestro equipo.

      –Estoy en tu equipo –expresa Fernando mirando otra vez directamente a los ojos de Fran. (26)

      –Es tan difícil conseguir algo a largo plazo cuando ni siquiera podemos llegar a tiempo a las cosas a corto plazo...

      –Sin embargo, no es que no tengas ideas. Acabas de dar cinco o seis ideas que harían que tu equipo funcionara mejor.

      –Eso es lo que quiero decir; tengo las ideas pero no el tiempo necesario para llevarlas a cabo.

      –Entonces, ¿cuándo empezamos? (27)

      –No abandonas, ¿eh?

      –No. ¿Por dónde vamos a empezar? ¿Cómo te puedo ayudar?

      –Por favor, no lo sé.

      –Antes de que dijeras que deseabas cambiar las estructuras de los representantes de ventas, también querías darles más formación para que la brecha entre Ventas y Marketing no fuese tan grande. También has comentado que querías potenciar el marketing y las acciones promocionales mediante una mayor definición del público objetivo, tener más tiempo y poder ser más selectivos con los eventos que patrocinamos.

      –El problema de los eventos que patrocinamos es básicamente el mismo que el de marketing y las acciones promocionales. No deberíamos patrocinar ningún evento mientras nuestro público objetivo no estuviera bien definido.

      –Entonces, ¿cuáles son las cuestiones clave? (28)

      –Sin duda, la estructura del departamento de Ventas, y después seguir con la formación para conseguir inculcar una cultura empresarial. Luego están el marketing y las acciones promocionales, que incluyen el patrocinio, como te estaba diciendo. ¿Y qué más había dicho?

      –Tiempo.

      –Ah, sí. Bueno, si tuviera todo los demás, tal vez el tiempo se encargaría de sí mismo.

      –Podría ser. ¿Qué te parece? ¿Tendrías un siete? (29)

      –Sí, supongo que sí.

      –Así que hay tres problemas que deseas abordar: la estructura del equipo de Ventas, la formación para crear la cultura del equipo y también el marketing y las acciones promocionales. ¿Cuál de ellos es más prioritario? (30)

      –Tiene que ser la estructura, pero ¿la puedo modificar un poco?

      –Por supuesto, ¿qué parte es la que quieres cambiar?

      –Bueno, he hablado de los representantes de Ventas, pero eso incluye también al equipo de Marketing. Quiero decir que hay 17 personas en Marketing pero siempre nos hemos ocupado todos de todo. Eso es como un retroceso a los viejos tiempos, cuando todos nosotros negociábamos con todo lo que había y lo sacábamos adelante, y solo éramos 10 u 11 personas. Pero pudimos hacerlo manteniendo la concentración en lo que teníamos que hacer. Ahora creo que es imposible estar al tanto de lo que hacen los demás y mantenerse coordinado al mismo tiempo.

      –Entonces, ¿qué harías?

      –Creo que dividiría el departamento de Marketing en equipos –explica cogiendo dos post-its y colocándolos al lado en el escritorio–. Eso nos ayudaría con la definición de nuestro público objetivo y nos permitiría que las personas se centraran en el marketing de producto. Creo que serían más responsables con su tarea.

      –Suena bien. Tienes razón. ¿Cómo los divides?

      –La primera división la tengo clara: agua. –Libera un poco de espacio, arranca un post-it y lo pega en el escritorio, escribiendo «agua» en él–. Es diferente de los refrescos que vendemos y requiere una perspectiva muy distinta. Las otras divisiones no las tengo tan claras. –Arranca otro post-it y lo coloca a la derecha del otro. Escribe «agua» en ese también y coloca otros dos post-its en cada uno de los anteriores–. Quiero decir que podríamos separarlos en dos grupos: uno que tenga el sabor original y su versión light y el otro podría tener el gusto de limón y naranja y sus versiones light –escribe estos grupos en el primer grupo de tres post-its–. O podría separarlos en dos grupos: los de las СКАЧАТЬ