Розничный магазин: как удвоить продажи. Денис Подольский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ваши клиенты часто спрашивают, почему у вас дороже, вы должны обосновать свои действия.

      Подумайте что из следующего списка вы можете предложить своим клиентам:

      Оперативность. Скорость работы. Если вы можете быстро обслужить покупателей и у вас никогда нет очередей, берите за это деньги.

      Специализация («нишевание»). Возьмем магазин украшений, рассчитанный исключительно на мужчин.

      Почему магазин, где продается все для всех, сложно раскрутить? Потому что бюджет на раскрутку и развитие такого магазина должен быть гораздо больше. Когда вы концентрируетесь только на одном виде товаров, у покупателя в голове возникает образ: раз вы продаете только это, значит, вы в этом разбираетесь, вы – эксперт. Клиента гораздо проще будет заинтересовать. К примеру, мужчине нужны кроссовки и он с большей вероятностью пойдет в магазин мужской спортивной обуви, нежели в обычный обувной магазин.

      Специализация – это самый эффективный способ отстройки от конкурентов. В глазах клиента вы начинаете выглядеть не как все. Вам нужно предложить то, что не могут предложить другие магазины.

      Если ваш магазин уже строго специализирован, к примеру вы продаете итальянскую бижутерию ручной работы из вулканической лавы, то для вас поиск ниши не составит труда, собственно, она уже определена. А если вы продаете самую обычную бижутерию, из самых распространенных материалов, то вам придется приложить усилия, чтобы предложить клиентам такие фасоны и цены, которые не встречаются в других магазинах.

      Какие могут быть стратегии «нишевания»? Давайте рассмотрим переход от более широкой к более узкой:

      Магазин обуви – достаточно широкая ниша, таких магазинов полно.

      Магазин мужской обуви – более узкая ниша.

      Магазин мужской классической или спортивной обуви – еще более узкая ниша.

      Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.

      Возможность заплатить любым удобным способом.

      Электронные деньги, пластиковые карточки.

      Гарантия. Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.

      К примеру, гарантия, которую мы даем в своем магазине: если клиенту не понравится украшение, то в течение 14 дней с момента покупки он может его вернуть без объяснения причин. И мы об этом пишем в своих рекламных материалах. Если мы пиарим свой магазин в расчете на покупателей-девушек («Что подарить мужчине?»), то даем такую гарантию: «Вашему мужчине понравится, иначе мы вернем все деньги!»

      Если клиент тратит деньги, то получит то, что хотел. Гарантию можно продавать как отдельную опцию. А можно просто включать в товар и поднимать цену. Гарантии увеличивают продажи.

      Сервис. Это могут быть какие-то дополнительные услуги. К примеру, информирование по СМС о новинках и акциях. Чашечка ароматного кофе при посещении магазина. Личный консультант, который поможет подобрать товар СКАЧАТЬ