Книга директора по сбыту. Борис Жалило

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ автомобили, продукты питания, одежда, обувь, программные продукты, бытовая техника…), сервисными (гостиницы, логистический бизнес, тренинговые и консалтинговые компании, аудиторские и юридические компании, рекламный бизнес…) предприятиями. И технологии, решения, подходы, рекомендуемые в данной книге, вполне применимы ко всем перечисленным (и не перечисленным) бизнесам.

      Кроме разнообразного опыта тренингов, коучинга, управленческого консалтинга, мой опыт включает ряд комплексных проектов роста продаж. Подобные проекты длились от 6 до 24 месяцев. При этом в компаниях осуществлялись изменения системы продаж, системы управления компанией, проводились тренинги для персонала и коучинг для руководства. Изменения совершались как на стратегическом уровне, так и на тактическом и операционном (в частности, в управлении сбытовой функцией), часть шагов делалась и на уровне непосредственных исполнителей (продавцов, менеджеров по продажам) – изменение содержания их работы и обучение технике продажи. Мое вознаграждение и вознаграждение моих коллег зависело не от количества часов работы или количества тренинговых дней, оно представляло собой определенный процент от прироста объема продаж. Это заставляло нас отфильтровать и отшлифовать то, что мы делали, и предпринимать только то, что гарантированно приносит компании клиента результат в виде прироста объемов продаж. Весь этот сконцентрированный опыт и лег в основу данной книги. Уверен, что он будет вам полезен.

      Что может книга и чего не может? Книга может натолкнуть на какие-то мысли, направить в нужную сторону, помочь проанализировать, подсказать, дать подходы, понимание, инструментарий.

      Что должны при этом делать вы? Вооружиться ручкой или карандашом. Выделять, подчеркивать, выписывать, вычленять все важное для вас. После прочтения каждой главы выписывать на отдельный предусмотренный для этого лист краткий план действий: что конкретно и когда будет сделано, что будет контролируемым измеримым результатом. Обдумывать. Адаптировать. Внедрять. Стимулировать и контролировать изменения в вашей компании. И, конечно, исполнять требования подписанного вами Контракта в начале этой книги.

      Данная книга вполне может быть для вас «той самой». Книгой, которая обеспечит вам прорыв в продажах, позволит «порвать показатели», будет акселератором вашей карьеры. Но моя (автора) роль при этом – роль акушера, который поможет все сделать правильно, совершая меньше ошибок, максимально безболезненно и с минимумом рисков. Но «рожать» все равно предстоит вам!

      ПРИЛОЖЕНИЕ 0.1. Матрица анализа конкурентоспособности

      Пожалуйста, оцените вашу компанию и каждого конкурента, выставив баллы для той или иной позиции исходя из 10-балльной шкалы («1» – минимально возможный уровень, «10» – максимально возможный уровень, СКАЧАТЬ