Книга директора по сбыту. Борис Жалило

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ – директор по производству (часто эти функции выполняет первый заместитель), важные персоны – технический директор, главный инженер, генеральный конструктор. Генеральный директор сам «вышел» из производства, великолепно знает производственный и технологический процесс, значительную часть своего времени и внимания уделяет именно этим вопросам.

      Фокус внимания предприятия (основной массы персонала) находится внутри предприятия. Планируются объемы производства, повышение показателей его эффективности, повышение качества, внедрение ISO 9000. Основные инвестиции делаются в оборудование и системы качества. Следующие точки фокусировки внимания – закупки и логистика, а в сервисном бизнесе – персонал.

      Кроме производства руководителя очень заботит вопрос снижения затрат, поэтому на таких предприятиях часто можно столкнуться с экономией на ручках, лампочках, бумаге для принтеров и туалетной бумаге. Хотя в то же время тратятся на порядок большие суммы на содержание не приносящих прибыль активов, а на элементарной активизации продаж и незначительном повышении цен (они часто бывают занижены) можно заработать прибыль в сотни раз больше сумм такой экономии.

      Цена на таких предприятиях часто определяется по формуле: себестоимость плюс нормативная прибыль, либо исходя из цен крупных конкурентов. Нормальным для такого предприятия может быть практика перекрывания убыточных направлений или продуктов прибыльными. При недостаточной загрузке производства, оборудования руководство думает о ней, даже если это не приносит прибыли. А выгоднее, например, было бы вообще избавиться от такого оборудования/ направления/актива.

      Отдел маркетинга на таком предприятии отсутствует, либо может выполнять функции снабжения, либо оказывается невостребованным, либо занимается отпуском-распределением произведенного, часто при этом должности директора по маркетингу и директора по сбыту отсутствуют или присутствуют номинально (в названии), а на самом деле речь идет о человеке, который управляет отделом сбыта.

      На предприятии (в первую очередь от руководства) можно часто услышать фразы:

      • «Мы производим высококачественную продукцию (сервис), ее не могут не купить!»;

      • «Самое главное для нас сегодня – внедрить систему качества (например ISO 9000)»;

      • «Объем производства в этом году вырос на (сократился на)…»;

      • «Мы планируем увеличение объема производства…»;

      • «Имидж предприятия определяется качеством нашей работы»;

      • «Хороший товар не может не продаваться».

      Не нужно думать, что производственная ориентация может быть свойственна только производственным компаниям. Сегодня намного чаще она встречается в сервисных компаниях. Также я сталкивался с торговыми (дистрибьюторскими) компаниями, которые находятся на стадии производственной ориентации. Такие организации успешны только в том случае, если (или пока) они являются монополистами (эксклюзивными представителями, владеют раскрученным СКАЧАТЬ