100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. И. Н. Кузнецов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров - И. Н. Кузнецов страница 8

СКАЧАТЬ этот процесс можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом.

      Во всяком случае на этом этапе переговоров нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику; таким образом, можно сказать, что начало переговоров – это «мост между нами и собеседником».

      Задачи первой фазы переговоров следующие:

      • установление контакта с собеседниками;

      • создание приятной атмосферы для переговоров;

      • привлечение внимания;

      • пробуждение интереса к переговорам;

      • иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы.

      Типичные примеры «самоубийства»

      Как ни странно, многие переговоры заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях (по положению, образованию и т. п.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми. А ведь именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение, выслушивать нас дальше или нет.

      Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора – часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия напряжения, возникающего в начале беседы. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к переговорам (рабочую атмосферу), по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас (эффект «первого впечатления», которое часто является ошибочным, особенно у людей не очень серьезных).

      Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала переговоров и проанализируем их.

      • Следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: «Извините, если я помешал…»; «Я бы хотел еще раз услышать…»; «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…».

      • Нужно избегать любых проявлений неуважения, пренебрежения к собеседнику, подобных следующим примерам: «Давайте с вами быстренько рассмотрим…»; «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам…»; «А у меня на этот счет другое мнение…».

      • Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию: хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психологии это промах.

      1.2.2. Приемы начала переговоров

      Существует множество способов начать переговоры, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Все эти «дебюты» могут быть сведены к следующим четырем приемам.

      Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов – и вы этого легко добьетесь. Нужно только задаться вопросом: как бы хотели чувствовать себя в вашем обществе собеседники? Конечно, они хотели бы, чтобы их приветствовали СКАЧАТЬ