100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. И. Н. Кузнецов

Чтение книги онлайн.

      По видам и силе воздействия риторические приемы могут быть объединены в следующие группы.

      Наглядные:

      • примеры, детали;

      • сравнения;

      • метафоры;

      • прибаутки.

      Впечатляющие:

      • повторения («Никто, абсолютно никто не имеет на это права»);

      • объяснения;

      • заявления (к примеру, «Мы всегда об этом помним»);

      • цитаты;

      • «перекрещивания» (выражение должно включать четыре перекрещивающихся элемента: «Составить среднесрочный план относительно легко, но выполнить его – очень трудная задача»).

      Для повышения напряженности ситуации:

      • «провоцирование» («Было бы хорошо, если бы вы быстро приняли решение; было бы еще лучше, если бы мы уже сегодня в принципе пришли к соглашению; а самое лучшее – если бы вы мне сразу передали полномочия на проектирование информационной системы для вашего предприятия»);

      • антитезис («Неспособный однажды добьется успеха – всю жизнь овации. Способный однажды ошибется – на всю жизнь порицания»);

      • «цепочка»;

      • отсрочка (вызвав интерес и любопытство собеседников, не сразу отвечаем на их вопросы, из-за чего вследствие ожидания создается напряженная обстановка);

      • неожиданность (говорящий вдруг делает неожиданный поворот в речи).

      Эстетические:

      • игра слов;

      • описание («В Стране восходящего солнца», имея в виду Японию);

      • гипербола;

      • парадокс («Отсутствие ответа – тоже ответ»).

      Коммуникативные:

      • вспомогательные фразы («Если вы хотите услышать мое мнение…»);

      • предупреждение возражений (отведем заранее возможные возражения: «Есть люди, которые утверждают…»);

      • риторические вопросы («Мы ведь единодушны в этом вопросе?»);

      • параллели (подразумевается, что собеседник понимает, что имеется в виду).

      Приведенная систематизация риторических приемов даже в самом схематичном виде все же дает читателю некоторые представления о современной риторике.

      1.1.5. Техническая подготовка переговоров

      Общая методология планирования может быть с большим успехом применена и к технической подготовке к переговорам на том этапе, когда система подготовки к ним уже определена, т. е. когда решено, будут ли проводиться все операции или будут выбраны некоторые из них.

      Теперь начинается разработка отдельных планов подготовки к переговорам, составление соответствующих программ работы, определяющих связи между непосредственными исполнителями, материалами, сроками и очередностью подготовительных работ.

      После этого можно перейти к технической подготовке СКАЧАТЬ