100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. И. Н. Кузнецов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров - И. Н. Кузнецов страница 6

СКАЧАТЬ последний план – план тренировки – предусматривает разработку программы репетиций переговоров.

      1.1.3. Структура переговоров

      Переговоры состоят из пяти фаз:

      1. Начало – фаза I.

      2. Передача информации – фаза II.

      3. Аргументирование – фаза III.

      4. Опровержение доводов собеседника – фаза IV.

      5. Принятие решений – фаза V.

      Любые переговоры опираются на знание таких дисциплин, как психология, риторика, социология, а также на профессиональные знания.

      Лицам, ведущим переговоры, следует придерживаться такой структуры, хотя это не всегда возможно. Иногда приходится изменять очередность, иногда выпадает целая фаза (например, если у нас нет аргументов, то мы пропустим фазу аргументирования). Конечно, самая важная – последняя фаза, фаза принятия решений. Практически все остальные фазы по отношению к последней являются подготовительными и, следовательно, подчиненными.

      Следует учесть, что жесткое разграничение фаз переговоров нецелесообразно; на практике граница часто теряется, особенно между II, III и IV фазами, в то время как фазы I и V все же заметно отличаются. Граница между передачей информации и аргументированием стирается; величина этих фаз также непостоянна, она зависит от продолжительности деловой встречи и взаимной расположенности собеседников.

      1.1.4. Содержание переговоров

      В отношении любых переговоров действуют общие правила, соблюдение которых сделает наше выступление если не совершенным, то по крайней мере корректным.

      Профессиональные знания. Дают высокую объективность, достоверность и глубину изложения.

      Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.

      Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.

      Постоянная направленность. Нужно постоянно держать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.

      Ритм. Следует попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, уделить особое внимание ключевым вопросам.

      Повторение. Повторение основных положений и мыслей имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять нашу информацию.

      Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.

      «Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.

      Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает СКАЧАТЬ