Управління життєвим циклом корпорацій. Іцхак Калдерон Адізес

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ практично в усіх стартапах і вважаю її аномальною, а не патологічною. Вона не патологічна, бо схоже, що досвідчені споживачі до цього звикли. Вони скаржаться, бурчать і стогнуть, але планують, що їхні прогнози не справдяться. Усі грають у цю гру, але вона не нормальна, бо її можна уникнути.

      Проактивна маркетингова орієнтація вимагає визначення нових потреб клієнтів та розроблення продуктів і послуг, що їх задовольнять. На стадії Активного розвитку це робити зарано33. Організація і досі переймається і прагне капіталізувати потреби, вже визначені на стадії Залицяння та детально з’ясовані на стадії Раннього дитинства.

      Клімат

      На стадії Залицяння є візія. На етапі Раннього дитинства організація експериментує із місією, просуваючись до орієнтації на продукт.

      Це експериментування переводить організацію на стадію Активного зростання із орієнтацією на продажі. Орієнтація на продажі може призвести до аномальних наслідків. Деякі компанії, що активно зростають, очікують фіксованої норми прибутку від усіх продажів, вірячи, що зростання продажів автоматично забезпечує вищий прибуток. Однак в умовах неконтрольованого розширення облік виробничих витрат марний. Вони продають більше, але замість спостерігати зростання прибутків втрачають гроші. Переймаючись максимізацією продажів, компанії на стадії Активного зростання дарують знижки дистриб’юторам, комісії продавцям та компенсації клієнтам. Але оскільки їхні початкові системи обліку виробничих витрат не встигають за зростанням, чимало компаній з’ясовують, що не знають реальної вартості проданих товарів. Це не рідкість для компаній на цій стадії – продавати свої продукти за ціною, що навіть не покриває витрат. Очевидно, що більше вони продають, то більше втрачають. Якщо продажі швидко ростуть, а кошти надходять рясним потоком, вони можуть так збудитися цим позірним раптовим успіхом, що стають зарозумілими. Уже не страждаючи від дитячих хвороб, вони сприймають зростання продажів як свідчення швидкого успіху. Вони вважають себе геніальними зірками історій про розбагатілих бідняків і вдаються до найрізноманітніших ризикованих справ. Дуже часто це їм вилазить боком.

      Якщо Раннє дитинство – це управління через кризу, то Активне зростання – це криза через управління.

      Батьки дворічок знають, що не можна випускати дитину, яка щойно починає ходити, з поля зору. Діти цього віку постійно втрапляють в халепи. Їх усе захоплює, але ніщо не здатне надовго втримати їхню увагу. Вони висувають шухляди і розкидають їх вміст по всьому будинку. Який безлад! Слідуючи за дитинкою, батьки постійно кажуть: «Ні! Ні! Ні!» Компаніям на стадії Активного зростання потрібно приділяти таку саму увагу. Під час переходу від Раннього дитинства до Активного зростання візія компанії розширюється від вузького, зацикленого на ретельній праці погляду до широкої панорами нескінченних можливостей. Компанія, що активно СКАЧАТЬ