Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис. Наталья Тихоновна Бибаева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ изданий без учета доходов от рекламы вырос с 70 млн до 300 млн долларов в год. Это связано с тем, что российский рынок начал формироваться всего 10–12 лет назад, с появлением первых В2В-изданий.

      Помимо активного роста изданий В2В в качестве второй важнейшей тенденции можно отметить увеличивающиеся рекламные бюджеты.

      Как подтверждают последние исследования маркетинговой службы, более 50 % рекламного бюджета наших рекламодателей распределяется среди специализированных СМИ. Следующие по востребованности способы продвижения продукции, брендов – выставки и Интернет.

      Реклама в специализированном журнале дает представление об основной продукции предприятия, информирует о новинках, выделяет компанию из числа других конкурентов, постоянно напоминает о солидном статусе фирмы, помогает позиционировать продукцию и усиливает восприятие бренда. При этом журнал попадает точно в целевую аудиторию специалистов отрасли. В этом его основное преимущество.

      Однако это еще не все. Сложно отвечать за все издания, но в нашем журнале реклама позволяет представить компаниям услуги, новые продукты, новые технологии для своих потенциальных клиентов не просто рекламными модулями. Сегодня взаимодействие с нашими рекламодателями выходит далеко за рамки просто подачи рекламы.

      Наш рекламодатель – это участник диалога на различные волнующие его темы, касающиеся отрасли промышленности строительных материалов. В одном выпуске журнала он рассказывает о своем новом продукте, в другом выступает в качестве эксперта в определенном сегменте рынка, в следующем номере – участник обсуждения общеэкономических тенденций и развития отрасли»[7].

      Например, для строительных фирм и производителей строительной индустрии хорошие результаты дает сочетание рекламы в деловых специализированных изданиях (с высоким рейтингом, таких как «Строительство и городское хозяйство», «Промышленно-строительное обозрение») с рекламой в Интернете. Реклама в строчных изданиях используется дополнительно с целью тестирования спроса и цен на свои услуги/продукцию. Телевизионная реклама как наиболее дорогая строителями используется редко, да и то только в том случае, если целевая аудитория – частные лица. Наружная реклама как дорогостоящая используется в основном крупными строительными организациями. Но опять же эффект ее действия усиливается благодаря публикациям в информационно-аналитических изданиях. Поскольку строительные услуги – нечто неосязаемое, назначение маркетинга и рекламы услуг состоит не только в том, чтобы стимулировать спрос. Реклама может и должна сделать услуги более осязаемыми и дать потребителям возможность оценить их качество (статьи о качестве, применяемых технологиях, построенных объектах).

      Глава 2. Идеология продаж и особенности личности продавца рекламы

      Успех – это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом.

Уинстон Черчилль

СКАЧАТЬ