Чемпион Будущих Продаж. Василий Владимирович Князев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Чемпион Будущих Продаж - Василий Владимирович Князев страница 8

СКАЧАТЬ (получение процента) завуалирована, о ней даже не идет речь.

      Например, если менеджер продает строительные материалы.

      Плохая фраза

      Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании строительные материалы отличного качества» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо у нас есть свой поставщик, и даже не один».

      Хорошая фраза:

      Менеджер: «Мы ищем надежных партнеров для взаимовыгодного сотрудничества. Наши строительные материалы расширят вашу клиентскую базу и увеличат прибыль вашей компании».

      Смотрите, здесь своим словом «надежные партнеры» мы подчеркиваем, что таковыми они уже являются, раз мы им звоним. Второе – выгода, расширение клиентской базы, третье – увеличение прибыли. И опять-таки интересы клиента мы ставим на первый план.

      Вывод: при начальном контакте с секретарем очень важна первая ключевая фраза. Она должна «Кричать» о выгоде клиента!

      Давайте разберем несколько эффективных способов преодоления секретаря и выхода на ключевое лицо.

      1. Представиться потенциальным клиентом. Но что-бы здесь не было обмана, вы должны быть готовы что-либо купить, хотя бы на небольшую сумму, иначе это обман. А согласитесь, плохо начинать первый контакт с обмана.

      2. Подружиться с секретарем. Сделать комплимент (имени, сайту компании и т.п.).

      3. До звонка узнать имя ЛПР и секретаря. И, позвонив, сказать следующее: «Маргарита, будьте добры, соедините с Иваном Петровичем, у меня к нему есть вопрос».

      4. Сказать секретарю, что если она соединит, то ее начальник похвалит за то, что она не упустила такой важный контакт. Но в этом случае вы должны быть убеждены в том, что это действительно так.

      5. Сказать о выгоде вашего предложения.

      6. Сходу выяснить у секретаря, кто занимается, например, вопросами закупок в компании, и попросить соединить с нужным человеком.

      7. Позвонить в обеденное время; возможно, секретарь будет на обеде и трубку возьмет то лицо, которое и было вам необходимо.

      8. Ваш вариант?

      Напишите__________________________________

      Важно! Не забывайте благодарить секретаря, если он вас соединяет с нужным вам человеком. Например: «Маргарита Генриховна, вы мне очень помогли. Спасибо». И если контакт после соединения больше не предвидится, прощайтесь с ней и пожелайте ей хорошего дня.

      2.4. Назначение встречи с ключевым лицом

      Давайте встречаться, давайте дружить,

      И выгоду нашу вдвоем мы найдем.

Василий Князев

      Друзья, давайте вернемся еще раз к терминам «ключевое лицо» или «лицо, принимающее решение». Кто эти люди? Это такие сотрудники в компании, которые имею полномочия оплачивать, подписывать договоры; одним словом, это люди, от решения которых зависит, состоится у вас сделка или нет. Это может СКАЧАТЬ