Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ рассылки – идеально сочетаются с ее постулатами. Я знал это, потому что мой «особый метод» регулярно удваивает показатель открытия писем, а ее цель – удержать 700 000 пользователей Constant Contact.

      В рамках своей контактной кампании я сначала должен был связаться с гендиректором, затем с человеком, к которому она меня направит. В итоге я получил доступ к обширному каналу продаж, который никогда бы не смог дублировать самостоятельно. Успех пришел благодаря тому, что я понял, как моя продукция сочетается с приоритетами гендиректора, и смог сформулировать это кратко: «Мои иллюстрации удваивают показатель открытия писем. Вас это интересует?»

      Ваша задача – достаточно хорошо изучить мир, в котором живет гендиректор, чтобы создать неоспоримое преимущество для его компании. Иначе вам вообще незачем звонить ему. Другими словами, ваша задача не в том, чтобы продавать свой продукт или услугу. Ваша задача – дать гендиректору значимую выгоду через то, что вы знаете или делаете.

      Для начала постарайтесь выяснить, кто нуждается в том, что вы предлагаете. Это может быть гендиректор или другой управленец. Это может быть сотрудник, к которому вас направит гендиректор, или же несколько человек одновременно.

      Стратегия контактной кампании зависит от того, кому больше всего подходит ваше предложение. И все начинается с предварительной подготовки – тщательного изучения людей, прежде чем звонить им.

      Как говорить с гендиректором

      В предыдущем примере я объяснил свой подход к гендиректору Constant Contact. Ценность своей продукции я сформулировал всего в девяти словах. В этих двух кратких предложениях я объяснил, как могу помочь в ее миссии, привнеся нечто уникальное, интригующее и полезное для ее платформы. Я проявил уважение к ее времени, выразив свою мысль максимально коротко и по существу. Вот, что нужно делать.

      Автор книги SHiFT и автор блога Shift Selling Крейг Элиас идет даже дальше. Он говорит, что нужно формулировать ценностное предложение максимум в семи словах и даже меньше, причем так, чтобы гендиректор спросил: «Как вы это сделаете?» Думаю, я мог бы сократить свое сообщение до одного предложения: «Я могу удвоить показатель открытия писем ваших клиентов». В любом случае мне удалось пробиться и установить ценные взаимоотношения.

      Мне действительно нравится совет Крейга. Попробуйте произнести максимум семь слов и вызвать у гендиректора желание спросить, как вы собираетесь добиться того, о чем говорите. И убедитесь, что ваше предложение поможет гендиректору решить проблему, с которой он столкнулся.

      Также важно знать, что иногда общение с гендиректором происходит полностью через его ассистента. Вас могут соединить напрямую с гендиректором или нет. Если гендиректору нравится, что вы предлагаете компании, он может отслеживать процесс через ассистента. Я питаю глубочайшее уважение к помощникам управленцев, и мы подробнее поговорим об этих удивительных людях в главе 15. А пока запомните, что ассистенты всегда будут играть критически важную роль СКАЧАТЬ