Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ применение, а контактный маркетинг, напротив, сосредоточен только на самых важных потенциальных клиентах и только на прямых контактах для продаж и создания партнерских союзов.

Контактный маркетинг и формирование спроса

      Формирование спроса тесно связано с целью контактного маркетинга. В данном случае используются адресные маркетинговые программы, чтобы повысить информированность потенциальных покупателей и интерес к продукции компании, что значительно облегчает продажи, сокращает циклы и обеспечивает позитивную предпродажную реакцию рынка. Контактный маркетинг позволяет добиться тех же целей, прокладывая путь к самым важным потенциальным клиентам компании. Если правило 80/20 говорит, что 20 % самых ценных потенциальных клиентов приносят 80 % потенциальных продаж, формирование спроса нацелено именно на эти 20 % для стимулирования продаж. Напротив, контактный маркетинг направлен на 1 % потенциальных клиентов, чтобы добиться самых крупных и выгодных заказов в кратчайшие сроки.

Контактный маркетинг и поиск потенциальных клиентов

      Поиск потенциальных клиентов предполагает применение разных инструментов, чтобы выполнить свою задачу, то есть выявить заинтересованные группы, которые могут стать потенциальными покупателями. Это можно сделать через электронную почту, онлайн-поиск, а также цифровые, традиционные и социальные медиа. Кампании по поиску потенциальных клиентов часто походят на контактные кампании, особенно когда применяется объемная рассылка и когда есть «встроенный» стимул согласиться на встречу. Объемная рассылка с моделью «Феррари» на дистанционном управлении помимо письма, где объясняется, что торговый представитель компании принесет пульт на встречу, если она состоится, – это, по сути, один из видов контактной кампании, который мы обсудим позже. Однако эти два подхода различаются методом получения отклика. Если кампания предполагает механизм отклика, то это не контактная кампания. Если кампания охватывает массовую аудиторию, это не контактная кампания. Контактный маркетинг предполагает одну, стратегически выбранную цель, о которой есть хоть какая-то конкретная информация. И задача всегда одна – созвониться или встретиться с адресатом. Массовые списки и карточки для ответа не вписываются в контактный маркетинг.

Контактный маркетинг и прямой маркетинг

      Преимуществом прямого маркетинга всегда была возможность нацелиться на конкретную аудиторию и получить нужный отклик. Это касается и контактного маркетинга, но охват намного уже. Как точечные усилия прямого маркетинга. Основное предписание прямого маркетинга – найти сочетание базы целевой аудитории, предложений и креативных решений, чтобы получать максимальный результат и РОИ. И в этом основная разница между двумя методами: прямой маркетинг, как правило, приносит низкий процент отклика и РОИ, а контактный маркетинг – наоборот. По сути, большинству специалистов по прямому маркетингу сложно поверить, что контактный маркетинг способен обеспечить стопроцентный отклик СКАЧАТЬ