Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Управление отделом продаж - Марк У. Джонстон страница 25

СКАЧАТЬ сотрудникам все же важно чувствовать себя частью коллектива и не оставаться в изоляции. Некоторым не хватает контроля и советов со стороны руководителя и коллег, поэтому обязательно нужно обеспечить это, даже если человек работает на дому.

      Разумеется, у успешных продавцов много возможностей для повышения, самые очевидные варианты – управление продажами, управление брендом или продуктом и маркетингом. Несколько возможных карьерных сценариев для торгового персонала представлены на рисунке 2.1.

      Рисунок 2.1. Возможные карьерные пути для продавцов

      При продвижении на руководящие должности с высшей позиции в отделе продаж иногда могут возникать определенные проблемы. Для успеха в продажах зачастую необходимы совсем иные навыки и способности, чем для успешного руководства. Нет гарантий, что хороший продавец будет и хорошим лидером. Кроме того, известны примеры, когда успешные специалисты по сбыту отказываются от продвижения на руководящие позиции, потому что им нравится продавать, они могут получить больший доход в этой сфере или же по обеим причинам. Наконец, в ходе наблюдаемых в последнее время тенденций к сжатию и уплощению корпоративной структуры и перехода к многофункциональным отделам продаж, спектр возможных вариантов руководства меняется качественно и количественно. Как отмечалось выше, руководитель отдела продаж скорее станет наставником или лидером команды, чем главным лицом компании, пребывающим в изоляции на высшем уровне корпоративной иерархии.

Основные факторы успеха в продажах

      Для успешных продавцов существует много возможных вариантов продвижения, однако не все сотрудники, приходящие в отдел продаж, работают эффективно. Одних увольняют, другие уходят сами, чтобы найти себя в иной сфере, а некоторые надолго застревают на нижних ступенях карьерной лестницы. Не у всех есть предпосылки для успеха в этой области, из-за чего возникает вопрос: какие черты характера и способности требуются для успешной работы в сфере продаж? На него довольно трудно ответить, поскольку с разными задачами связаны разные факторы успеха. Как бы то ни было, в этом разделе, рассказывая о том, какие факторы сегодня наиболее важны для успешной работы в продажах, мы посмотрим на эту проблему с точки зрения руководителя отдела продаж.

      Поскольку от транзакционных продаж рынок переходит к продажам, основанным на построении длительных отношений, разумно полагать, что факторы, которые менеджеры по продажам считают важными, будут отличаться от требовавшихся ранее. Эти факторы успеха представляют собой навыки, знание предмета и другие качества, которые ищут руководители отдела продаж, нанимая на работу продавцов. Понимание того, что именно они считают важным для успеха, очень ценно для тех, кто задумывается о карьере в этой области.

      В одном любопытном исследовании 215 руководителей отдела продаж из разных отраслей попросили оценить важность 60 ключевых факторов успеха, СКАЧАТЬ