Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Задачи, стоящие перед торговыми специалистами, становятся все сложнее. В частности, в сфере B2B любая сделка может предполагать взаимодействие с несколькими типами покупателей, например, конечным пользователем, финансовым директором, руководителем направления и т. д. В этих условиях отделы продаж должны подключать к подготовке сделки профессионалов разного профиля, таких как менеджер по работе с клиентами, технический специалист, финансовый аналитик и другие. Командный подход к продажам – очень действенный инструмент, но он ставит перед руководителем весьма сложные задачи по координации деятельности всех участвующих в этом процессе звеньев, ведь нужно не допустить накладок или срыва при достижении поставленной цели.

      Глобальные организации, работающие над сложными командными сделками, очень внимательно определяют роли и ответственность каждого участника. Благодаря этому можно быть уверенным, что удовлетворение потребностей клиента обеспечивает нужный специалист, а процесс покупки проходит без задержек и срывов. Так удается избежать внутренних противоречий среди продавцов, а руководитель может управлять процессом, вместо того чтобы выступать в роли третейского судьи.

      Источник: Chally Group Worldwide (2012).

      О чем эта глава

      В данной главе внимание уделяется процессу продажи и покупки на рынке корпоративных клиентов. Под влиянием многих факторов в сфере сбыта становится все более распространенным подход, основанный на отношениях. Эта трансформация создает новые сложные условия, в которых продавцам приходится строить карьеру.

      Знание основных движущих факторов, меняющих систему продаж, главных предпосылок успеха в работе продавца и разная специализация очень помогут в принятии решений тем, кто выбирает этот профессиональный путь. Успешные продавцы всегда понимают роли, которые исполняют разные сотрудники компании-покупателя в процессах выстраивания отношений и принятия решений внутри организации; кроме того, они разбираются в механизмах совершения их клиентами разнообразных покупок и влиянии этих различий на подход к продажам.

      Прочитав эту главу, вы сможете:

      • определить главные причины изменений в сфере сбыта и управления продажами;

      • понять передовой опыт продаж, который помогает превосходить ожидания клиентов;

      • объяснить исторические предпосылки общественных стереотипов, связанных с работой в продажах;

      • назвать разнообразные причины, по которым профессия продавца может приносить удовлетворение;

      • определить и объяснить важнейшие факторы, которые являются залогом успеха в работе специалиста по продажам;

      • рассказать о разных видах деятельности в продажах и привести примеры;

      • перечислить и охарактеризовать по выполняемым функциям подразделения, участвующие в организационной системе закупок;

      • описать СКАЧАТЬ