Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ развивать. iTeam росла так быстро, что никогда не составляла формализованного плана продаж. В соответствии с личной философией Эндрю кто сказал, что в команде нет я?[13] iTeam придерживалась в значительной степени неформального подхода к управлению отделом продаж, полагаясь в основном на активную работу продавца и комиссионное вознаграждение. Кроме того, ранее благодаря более выгодным ценам торговым представителям компании не нужно было развивать отношения с клиентами или розничными партнерами с целью генерировать продажи – невысокой цены было достаточно, чтобы покупатели оставались довольны.

      Теперь Эндрю Тейлору и его команде нужно многое обдумать, чтобы понять, куда двигаться дальше.

Вопросы

      1. Какие внешние факторы с наибольшей вероятностью повлияют на будущее планирование iTeam и каким может быть воздействие каждого из них?

      2. Какие аспекты внутренней (организационной) среды могут повлиять на будущее планирование iTeam и каким образом?

      3. Дайте совет Эндрю Тейлору в отношении будущего плана продаж iTeam. На ваш взгляд, какие меры ему следует принять с учетом внешней обстановки и текущих обстоятельств?

      Рекомендуемая литература

      Chonko, Lawrence B., Douglas B. Grisaffe, Fernando Jaramillo, and James A., Roberts. Examining the Impact of Servant Leadership on Sales Force Performance. Journal of Personal Selling & Sales Management 29 (лето, 2009). С. 257–276.

      Flaherty, Karen, Son K. Lam, Nick Lee, Jay Prakash Mulki, an Andrea L. Dixon. Social Network Theory and the Sales Manager Role: Engineering the Right Relationship Flows. Journal of Personal Selling & Sales Management 32 (зима, 2012). С. 29–40.

      Gebauer, Heiko. Exploring the Contribution of Management Innovation to the evolution of Dynamic Capabilities. Industrial Marketing Management 40 (ноябрь, 2011). С. 1238–1250.

      Lee, Ruby P., Jean L. Johnson, and Xinlin Tang. An Investigation into the Role of IT Integration, Relationship Predictability and Routinization in Interfirm Relationships: From the Structuration Perspective. Industrial Marketing Management 41 (февраль, 2012). С. 368–377

      Menguc, Bulent, Seigyoung Auh, and Youngchan Kim. Salespeople’s Knowledge-Sharing Behaviors with Coworkers Outside the Sales Unit. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (весна, 2011). С. 103–122.

      Panagopoulos, Nikolaos G., Nick Lee, Ellen BolmanPullins, George J. Avlonitis, Pascal Brassier, Paolo Guenzi, Anna Humenberger, PiotrKwiatek, Terry W. Loe, Elina Oksanen-Ylikoski, Robert M. Peterson, Beth Rogers, and Dan C. Weilbaker. Internationalizing Sales Research: Current Status, Opportunities, and Challenges. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2011). С. 219–242.

      Часть 1

      Составление плана продаж

      Глава 2

      Процессы продажи и покупки

      Почему необходимо уделять внимание процессу продаж

      В старые добрые времена сотрудник отдела продаж выходил из офиса утром и при удачном раскладе возвращался после обеда с новыми подписанными контрактами в папке. Пока он заключал новые сделки, начальство не слишком сильно интересовало, что происходит после отъезда продавца и до его возвращения. Когда-то такой формат продаж был приемлемым, однако теперь он не устраивает руководство как минимум по двум причинам.

      1. Этот подход не годится для обучения и неоднократного применения. Соответственно, его невозможно использовать всем сотрудникам отдела, ему невозможно научить новичков, когда они устраиваются на работу. Если руководитель не представляет себе, как следует продавать, тогда единственный способ для него – увольнять одних, наименее успешных, продавцов и испытывать судьбу, бесконечно принимая на работу СКАЧАТЬ