Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие. Евгений Дмитриевич Ицаков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ товара;

      • цене товара;

      • условиях поставок;

      • времени и месте поставок.

      Во второй части контракта излагаются обязательства импортера:

      • условия принятия товара;

      • условия платежа.

      После переговоров необходимо письменно подтвердить их содержание.

      Расчет (калькуляция) экспортных цен

      Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основные отличия экспортной калькуляции от внутренней заключаются в дополнительных расходах по сбыту, а именно:

      • комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

      • импортные таможенные расходы в стране покупателя;

      • транспортные издержки;

      • затраты на финансирование;

      • расходы по страхованию;

      • расходы по упаковке;

      • резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

      • расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

      Исходной базой для расчета экспортных цен является контрактная цена. Любое комиссионное вознаграждение представителям и продавцам обычно выплачивается только после поступления денег экспортеру.

      Выбор сбытовой организации

      Успех экспортных операций в немалой степени зависит от выбора сбытовой организации. В большинстве случаев рекомендуется привлекать коммивояжеров, торговых представителей, агентов из страны, ввозящей товары. Торговые представители лучше знают рынок, местные обычаи, законодательство, могут постоянно и регулярно работать со всеми клиентами, в состоянии обеспечивать обслуживание, а также проведение гарантийного и других видов ремонта, контролировать наличие на складе достаточного количества запасных частей и т. п.

      При подключении местных представителей необходимо организовать постоянный контроль за их деятельностью и финансовым положением.

      Контроль за работой представителей

      Это – исключительно важная функция отдела сбыта. Контроль распространяется не только на тех представителей и продавцов, которые являются служащими предприятия и работают одновременно на внутреннем рынке, но и на самостоятельных представителей. Эта деятельность тесно связана с планированием сбыта.

      При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов важно проводить различия между самостоятельными представителями и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом случае контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их деятельности, а с другой – посредством использования соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.

      Безусловно, легче контролировать работу служащих предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия. От них руководитель вправе требовать предоставления регулярных отчетов.

      В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные представители СКАЧАТЬ