Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы. Анна Кузнецова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в долги. Это провальная ситуация, нужно увеличивать доход или рентабельность.

      • Конверсия продаж не растет или даже падает. Если это происходит, значит, система работает неправильно.

      • Выручку обеспечивают один-два сотрудника, лишь они влияют на весь результат. Появляется нездоровая зависимость, вы как собственник боитесь требовать от них чего-либо и увольнять их. У вас могут даже появиться сотрудники-«территористы», которые шантажируют вас тем, что уйдут вместе с выручкой и клиентами.

      • Случился экономический кризис, когда нужно перестраивать всю работу компании, особенно отдел продаж. Благодаря вовремя и грамотно внесенным изменениям в его работу компания может не только пройти любой кризис, но и вырасти.

      • Ничего не меняется (просто стагнация). А конкуренты в это время растут и опережают вас.

      Ценный конечный результат работы отдела продаж – это выполнение плана продаж, увеличение конверсии и дохода. При грамотно выстроенной системе вы получите результат уже в первый месяц. При этом сэкономите время и выиграете в финансах.

      Согласно моим исследованиям и опросам собственников бизнеса, самостоятельно полноценный отдел продаж создается в лучшем случае за 250 часов (со слезами и нервами), в среднем в течение трех – шести месяцев. А с участием профессионалов – за 50 часов в течение одного-двух месяцев.

      Уверена, что эта книга поможет вам построить отдел продаж, который придаст вашему бизнесу ускорение и будет давать вам выручку 24/7.

      Глава 1. Цели отдела продаж

      Рассмотрим наглядно примеры постановки целей по системе SMART, научимся правильно декомпозировать их и с помощью маркетинга, факторного анализа – масштабировать.

      Место отдела продаж в бизнесе

      Запуская бизнес или новое направление в своей компании, первое, с чего мы начинаем, – постановка цели. Без цели наш бизнес – корабль, который плывет без конкретного места назначения, без навигации, и поэтому неизвестно куда приплывет. Или утонет.

      Когда мы ставим цель (например, выйти в топ лидеров рынка по конкретному продукту или сделать продажи на 2 миллиона евро в квартал), нам нужно разделить цель на небольшие подцели, то есть декомпозировать, разбить путь ее достижения на маленькие шаги:

      • план года делим на кварталы;

      • квартал – на месяцы;

      • месяц – на недели;

      • неделю декомпозируем по дням.

      Как только мы поставили стратегическую цель, переходим на уровень отдела продаж: определяем, сколько нужно продавать в день, чтобы выполнить план.

      Чтобы продажа состоялась, совершаем определенные действия:

      • поиск клиентов (если это активные продажи) или их привлечение (с помощью маркетинга);

      • проработка клиента, квалификация, выявление потребности;

      • презентация СКАЧАТЬ