Сборник ролевых игр для тренингов по продажам. Татьяна Юдина

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Недавно вы купили квартиру в новостройке и планируете начать там ремонт. Сегодня вы пришли в дизайн-студию, чтобы сориентироваться в услугах и их стоимости. Со стилем еще не определились, рассматриваете варианты. После того, как менеджер начнет разговор, начните с фразы «Хочу офигенный ремонт в своей новой квартире!»

      Информация, которую вы можете озвучивать менеджеру в процессе коммуникации:

      – Вы согласны на любые скидки, ремонт – дело затратное и вы считаете, что на дизайн-проекте точно можно сэкономить,

      – Хоть вы и планируете начать ремонт как можно скорее, но, по правде говоря, ориентируетесь на денежные средства, которые получите только через полгода после продажи квартиры, полученной в наследство,

      – В дизайнерах вы не разбираетесь, именитые проектировщики – не приоритет для вас.

      После того, как сотрудник порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А скидка?» или «А еще дешевле?»

      Задачи продавца:

      – понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,

      – презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,

      – отработать ваше возражение,

      – проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине/компании и сотрудниках.

      Ролевая игра №12. «Строительная бригада»

      Инструкция продавцу:

      Вы – руководитель строительной бригады из 3 человек. Работаете с частными лицами, делаете ремонт в домах и квартирах. Клиентов давно уже не ищете – они находят вас сами. Работа бригады отличается высокими ценой и качеством, поэтому делаете дольше, чем хотелось бы – и вам самим, и клиентам. Но и ответственность – тоже про вас, если и бывают ошибки, вы безвозмездно их исправляете. Сегодня вы встречаетесь с новым клиентом.

      Ваши задачи:

      1. Установить контакт,

      2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Недавно вы купили квартиру на вторичном рынке и планируете начать там ремонт. Сегодня вы встречаетесь с руководителем строительной бригады для знакомства. После того, как он начнет разговор, начните с фразы «Очень много моих знакомых воспользовались вашими услугами! В общем-то, все довольны.»

      Информация, которую вы можете озвучивать менеджеру в процессе коммуникации:

      – В купленной 3-комнатной квартире вы планируете жить долго, поэтому к качеству материалов будете предъявлять высокие требования,

      – Скоро у вас родится внук, который будет часто быватьу вас, поэтому безопасность закупаемых материалов будете проверять наличием сертификатов и гарантии,

      – Бригада, с которой вы будете работать, должна СКАЧАТЬ