Сборник ролевых игр для тренингов по продажам. Татьяна Юдина

Чтение книги онлайн.

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин «Всё для ремонта» для того, чтобы присмотреть плитку для ванной комнаты. Ремонт вы запланировали на весну, сейчас пришли прицениться и посмотреть цены.

      После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Присматриваю плитку для ванной! Вот эта красная – очень красивая!»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – Ванная у вас небольшая, поэтому хотелось бы зрительно расширить пространство, насколько это возможно,

      – Жена настаивает на том, что плитка должна быть в сине-голубых тонах, потому что это цвет не только водной стихии, но и чувств, за которые в доме по фэн-шую отвечает ванная комната (вы – не против),

      – Очень хотите сэкономить и купить товар по акции.

      После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «А что за производитель? (…) Что-то я не слышал про такого!»

      Задачи продавца:

      понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

      презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

      отработать ваше возражение,

      проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

      Ролевая игра №8. «Магазин «Одежда»

      Инструкция продавцу:

      Вы работаете консультантом в магазине женской одежды. Товары, которые у вас представлены – среднего ценового сегмента, коллекции обновляются регулярно. Представлены разные модели, полный размерный ряд, всевозможные цветовые решения. В магазин зашел очередной клиент.

      Ваши задачи:

      1. Установить контакт,

      2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин «Одежда», хотите чего-нибудь новенького. Чего именно хотите – не понятно, но если что-то интересное и нужное попадется, то купите. После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Что-нибудь к осени бы прикупить, но что – не знаю!»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – У вас уже есть новые брюки, новое платье, а вот новую юбку купить еще не успели,

      – Цена не принципиальна, вы любите модные товары, поэтому ориентируетесь исключительно на современные тренды и известные бренды; к счастью, вам идет абсолютно все,

      – Удобство и высокое качество тоже не первостепенны, главное, чтоб было красиво и подчеркивало вашу бесподобную фигуру.

      После СКАЧАТЬ