Сборник ролевых игр для тренингов по продажам. Татьяна Юдина

Чтение книги онлайн.

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин зоотоваров, потому что ваши дети замучили вас требованием купить хоть кого-нибудь. От кошек и собак вы отказались категорически, а про какую-нибудь мелочь обещали подумать. После того, как продавец начнет разговор, тяжело вздохните и озвучьте основную информацию: «Обещал(а) детям зайти, посмотреть и на кого-нибудь согласиться!»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – Все члены вашей семьи – «жаворонки», ночь – святое время, когда все спят, поэтому варианты животных с ночным образом жизни – не подойдут,

      – Животное, если вы на него и согласитесь, должно быть относительно простым в уходе,

      – Очень важно, чтобы животное было контактным, т.к. детям нужно именно это. Зверь, который живет сам по себе и не заинтересован в общении – не подойдет.

      – За последние пару месяцев ваши дети разбили 2 люстры и стекло в дверце шкафа, поэтому стеклянный «дом» – не самый подходящий вариант.

      После того, как продавец презентует какое-либо животное, озвучьте возражение: «Какой-то он (она, они) грустный (-ая, -ые) – наверное болеет!..»

      Задачи продавца:

      – понять, что для вас важно в процессе выбора товара

      – презентовать товар с учетом выявленных потребностей

      – отработать ваше возражение

      – проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках

      Ролевая игра №6. «Магазин «Мебель»

      Инструкция продавцу:

      Вы работаете консультантом в магазине мебели. На этой неделе пришла новая коллекция диванов, которая оказалась очень востребована среди клиентов. К вам заглянул один из тех, кому актуален этот товар.

      Ваши задачи:

      1. Установить контакт,

      2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин мебели, т.к. срочно нужно приобрести диван. Точного понимания, какой именно вам нужен нет, но есть фактические данные, от которых не уйти и которые важно учесть при выборе.

      После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Нужен диван в гостиную!»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – У вас в доме не хватает спальных мест, поэтому что к вам в гости постоянно приезжают чьи-то родственники,

      – У вас 1,5-летний ребенок, который изрисовал/залил/испортил нынешний диван,

      – Ремонт в вашей квартире сделан в скандинавском стиле. – СКАЧАТЬ