Лайк – репост – покупка. Павел Пресняков

Чтение книги онлайн.

      Точка Б – это то, куда человек хочет прийти при помощи нашего продукта, что он хочет изменить в своей жизни. Ведь мы должны продавать трансформацию, а не просто товар или услугу.

      Мы должны продавать не маникюр, в уверенность в себе благодаря ухоженным рукам. Не мангалы, а дружбу с соседями, которые собираются у вас по выходным на шашлык. Продавать желания. Именно те, что назовут люди во время интервью.

      4. Страхи и возражения, относящиеся к продукту, к самой тематике, к продавцу (вам) и к себе.

      Маркетологи знают, что каждая покупка – это стресс для человека, это смесь положительных и отрицательных эмоций. И если положительные перевесят – покупка состоится. Положительные эмоции – это радость обладания, позитивные перемены, которые несет покупка. А негативные – нежелание расстаться с деньгами и страхи. Если мы закроем страхи, то расстаться с деньгами человеку будет сильно проще.

      Что узнаём:

      – Был ли негативный опыт использования продукта.

      – Какое недоверие есть ĸ товару или услуге.

      – Причины недоверия ĸ магазину или эксперту.

      – Какие есть сомнения в себе. Например, человек не уверен, что сможет рисовать, – если мы продаем обучение в художественной школе для взрослых.

      Тут сразу можно задать вопросы: «Что нужно, чтобы ваши страхи исчезли?», «Какие нужны гарантии?», «Что мы можем сделать, чтобы сомнения рассеялись?»

      5. Блок вопросов про личный бренд

      Почему люди подписываются на вас? Я, например, думал, что люди подписываются потому, что я классный эксперт, а оказалось – из-за того, что юмор понравился. Спросите, на кого они подписаны еще и чем вы отличаетесь от конкурентов. На основе ответов сможете выстроить позиционирование.

      6. Контент

      Узнайте, что людям нравится в вашем контенте, что не нравится. Чего им хотелось бы видеть больше. Есть интересный вопрос: «Если бы вы были моим контент-менеджером, какие 10 рубрик ввели бы?» Тут люди начинают задумываться. Редко кто называет 10, но 5–6 рубрик придумывают. Там есть отличные идеи!

      «Какая форма контента вам удобнее и на какой площадке?» – вот вопрос, который помогает определить местонахождение нашей целевой аудитории. Помните формулу 4P?

      7. Продажа и возражения

      На своих курсах я даю задание провести 3–5 интервью и рассказать о результатах в чате. Очень радуюсь, когда люди говорят, что сделали это и в результате троим продали свой продукт. Это действительно работает!

      Что мы делаем на данном этапе? Мы представляем клиенту свой товар или услугу, но не как в магазине, а опираясь на прошлые ответы. Можно сказать так:

      – Спасибо за подробные ответы! Сейчас я тебе сделаю презентацию нашего продукта, а ты в конце скажи, какие остались вопросы и возражения.

      И начинаете описывать продукт: повторяете его желания, закрываете страхи, которые он назвал, даете гарантии, которые ему были нужны, и описываете результат, который СКАЧАТЬ