Лайк – репост – покупка. Павел Пресняков

Чтение книги онлайн.

      3-й сегмент – люди, у которых есть деньги и которые хотят инвестировать, чтобы получать доход. Они хотят купить однокомнатную квартиру или студию и сдавать ее в аренду.

      4-й сегмент – люди, которые боятся, что их сбережения сгорят. Они хотят сохранить свои деньги, и нужно предложить им недвижимость вместо банковского счета.

      5-й сегмент – «лакшери». Люди, которые хотят обладать самым лучшим.

      Становится понятно, что, если приходит клиент из сегмента «инвесторы», не надо рассказывать ему, как круто он может сэкономить, используя материнский капитал. А если клиент «лакшери», то не надо показывать ему дешевые квартиры – покажите их молодоженам.

      Если вы хотите так же четко понимать, кто ваши клиенты и что вы можете им предложить, выделите сегменты для своей ниши.

      Начните обращаться к ним с персонализированными предложениями и наблюдайте, как растут продажи.

      Цены

      Думаю, этот элемент формулы 4Р понятен без расшифровки. Самый простой способ зарабатывать больше – поднять цены. Самый простой способ увеличить продажи – устроить марафон скидок. Но и тут есть свои тонкости.

      Люблю приводить простой математический пример:

      При маржинальности в 50% скидка 20% съедает 40% прибыли, а наценка 10% увеличивает прибыль на 20%!

      То есть я все-таки за то, чтобы поднимать цены, увеличивая ценность, а не пытаться завоевать покупателей с помощью максимального дисконта.

      Смотрите, есть кимоно, стоит оно 2300 рублей. Как вам цена, нормально? А если бы была 2400? Тоже нормально. Хотим заработать побольше – чуть-чуть поднимаем цены. В сезон мы продаем в районе тысячи таких кимоно каждый месяц. То есть подняли цену на сто рублей – заработали на сто тысяч больше. Здорово, правда? И просто.

      Какие есть варианты поднятия цен:

      1. Поднять немного на весь ассортимент.

      2. Поднять на товары категории А.

      3. Значительно повысить на товары категории В и С.

      Что это за категории А, В и С? В вашем бизнесе есть товары и услуги, на которые приходятся 80% продаж, – это А. Можно поднять цены на них и сразу почувствовать результат. Есть продукты категорий В и С, на которые приходятся остальные 20% продаж. Товары категории С, которые покупают очень редко, лучше вообще не хранить на складе или в магазине, а привозить под заказ. На них можно существенно поднять цены.

      Но не поднимайте цены просто так – повышайте качество. Если вы эксперт – становитесь лучше. Если это товары – улучшайте упаковку, доставку и пользовательские впечатления.

      Как поднять цены и не отпугнуть клиентов

      Вариант №1

      Просто сравните. Таргет за 50 000 ₽ – это как будто бы дорого. А если расписать как справа, то понимаешь, что нормальные цены. Если ваш продукт можно разложить на составляющие, сделайте это и озвучивайте клиентам цену в «разобранном» виде.

СКАЧАТЬ