Бест селлер – техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам. Дмитрий Валерьевич Сапунов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Бест селлер – техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам - Дмитрий Валерьевич Сапунов страница 5

СКАЧАТЬ делать предприниматели, – это увеличить количество рекламы и маркетинговой активности. Хороший вариант, но, зараза, дорогой и рисковый. Потому как, очень нужно соблюдать баланс между вложениями и настройками. Иначе большой риск слить бюджет, ничего не заработав в ответ. К тому же, если у вас происходит снижение продаж, то и денег может не найтись в достаточном количестве. Но, опять же, это не самое страшное. В любом случае, даже если вы нашли деньги, если эффективно все настроили и трафик пошел, целевой, качественный, это не гарантирует увеличение продаж. Почему?

      Да, потому что нерешительные, неуверенные, не целеустремленные, не прагматичные, не техничные продажники могут все слить, к чертям собачьим. Естественно, будут клиенты, которые приобретут ваш товар или услугу, но, как это часто бывает, потому что им нравится или они верят в ваш бренд. А вот ваши партнеры, которыми должны быть менеджеры отделов продаж, могут вам изрядно навредить.

      Увеличение рекламы, маркетинга, трафика не решает ключевую проблему – эффективность и результативность продавца. Не важно, как вы привели вашего клиента к дверям своего магазина, на «мерседесе» или маршрутке, если его встречает унылая, недовольная физиономия вашего продавца, который напрочь не заинтересован в совершении сделки, – это засада! Потому как, клиент будет слит, будет похоронен некомпетентным сотрудником.

      Но, давайте сразу оговоримся: хотя унылый и неэффективный продажник – это мощная проблема любого бизнеса, есть еще один подводный камень – ЭТО САМ КЛИЕНТ. Ведь большинство клиентов являются по природе своей нерешительными. И задача продажника – подтолкнуть их к сделке, к покупке. Очень часто такие клиенты нуждаются в совете, рекомендации или легком нажиме для перехода в ресурсное, «покупательное» состояние, способное открывать нам доступ к их кошелькам или банковским карточкам. И вот здесь самое сложное – это способность продавца провести такие действия, включить клиента в так называемую продажную коммуникацию. То есть не обсуждать характеристики продукта, а обсуждать интерес клиента к продукту и условия, на которых он готов приобрести его.

      Давайте рассмотрим два примера. Возьмем мои услуги. Я хочу продать вам свой тренинг. Я выяснил ваши потребности, и, раз вы читаете эту книгу, значит, вам интересно увеличить свои доходы и поднять продажи. Соответственно, я могу перейти к презентации: «Мой тренинг по продажам позволит вам увеличить свои доходы на тридцать процентов. Вам интересно увеличить свои доходы? Интересен такой тренинг?» Вы, скорее всего, ответите – да! И в голове у вас крутится один лишь вопрос: а сколько это стоит.? Я это чувствую и объявляю цену: «Такой тренинг стоит 50 000 рублей, интересно приобрести?»

      И, скорее всего, вы ответите: «Мне надо подумать». На что, я в рамках информирующей, презентационной коммуникации спрошу: «Над чем вы хотите подумать? – и начну добавлять словесных вензелей: В тренингах приняли участие более тысячи человек, СКАЧАТЬ