Бест селлер – техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам. Дмитрий Валерьевич Сапунов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ждет клиент? Что вы сейчас еще пару минут поговорите, он скажет: «Ну хорошо, я сам вам позвоню», вы скажете: «Будем рады вам помочь», и сольетесь из сделки. Он вежливый, вы четко соблюли дистанцию вежливого, клиентоориентированного продавца. И все! Он, знает правила игры, он знает, что вы не должны давить на него. И вы это соблюдаете, и уходите из сделки. Соответственно, чтобы достичь результата, чтобы повысить свою эффективность, вы должны изменить правила игры. А во что мы сейчас играем? В ЛОЯЛЬНОСТЬ! Соответственно, что будет кардинальным изменением ситуации? Правильно, КОНФЛИКТ! Мы должны изменить подход к клиенту, механику взаимодействия с ним, заставить играть по нашим правилам.

      Этот прием в технике продаж «Бест селлер» называется «мягкий конфликт». Когда мы сознательно провоцируем клиента, ставим его в неудобную ситуацию. В которой ему некомфортно, это так. Но, мы и должны, в работе с отказными клиентами, выводить их из зоны комфорта. Иначе, им не зачем меняться.

      Изменения происходят только в конфликтной ситуации. Это основа основ психологии отношений. Хотите чего-то добиться, – провоцируйте конфликт! Из зоны комфорта в изменения не уходят.

      Отсюда и ключевой признак успешности продавца: способность обострять коммуникацию, создавать контролируемую конфликтность. Не грубить, не хамить, а за счет точных, прямолинейных вопросов выводить клиента из состояния комфортности. Примерно так, когда в ответ на его отказ заключить с вами акт покупки, вы уточняете: «А почему, для вас это дорого или вас не устраивает наша компания?»

      Понятно, что часть из вас сейчас будет возмущаться и доказывать неправильность такого подхода. Но, мы с вами всегда забываем в таких случаях об одном – НАМ УЖЕ ОТКАЗАЛИ! И нужно точно понимать, почему отказали. А прямолинейные, откровенные вопросы, к счастью, заставляют нас отвечать так же. И лучше знать точную причину отказа, чем пребывать в заблуждениях, что клиент действительно будет думать, заключить с вами договор или нет. Если вы ничего не сделали, чтобы изменить его отношение к вашему предложению, вероятность, что он не заключит договор, процентов 90. Если предпримете попытку, вывести его из зоны комфорта и обсудить, почему он не хочет заключать договор, вероятность успеха возрастает на треть.

      Мы же с вами говорили, что часть клиентов отказывается, потому что сомневается, они сами до конца еще не решили, что им это нужно. Они сомневаются, менеджер стесняется быть настойчивым, клиент без услуги, компания без денег – крутая ситуация! Причем, замечу, одну особенность: клиенты, которые отказывают вам, приобретают эту услугу у другой компании. Там, где проявили настойчивость по отношению к клиенту, или просто, когда он уже устал сам заниматься этим вопросом.

      Как в анекдоте про грибочки. Два мужика сидят в ресторане друг напротив друга. У одного в тарелке остался грибочек маринованный. Он его вилкой – раз! – тот соскальзывает, – СКАЧАТЬ