500 возражений. Евгений Францев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 500 возражений - Евгений Францев страница 21

Название: 500 возражений

Автор: Евгений Францев

Издательство: Издательские решения

Жанр: Справочники

Серия:

isbn: 9785447428846

isbn:

СКАЧАТЬ ставки у всех разные. У нас отличается, потому что…

      Аналогия: скупой платит дважды.

      Изменение размера фрейма: с точки зрения экономики ставка вполне лояльна.

      Метафрейм: если бы ставка была меньше, мы давали бы под залог имущества. Но…

      Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете из чего она состоит.

      Другой результат: зато залог не требуется, и выдача в день обращения.

      Противоположный пример: иногда скорость обработки заявки актуальнее…

      Иерархия критериев: важнее, что без залога и поручения.

      Стратегия реальности: Вы видели ставку меньше в другом банке? Давайте сравним все условия.

      Последствия: следующие кредиты будут на особых условиях.

      Модель мира: опытный заемщик понимает, что дело не только в ставке.

      59. Я не возьму кредитную карту этого банка, т. к. у меня уже есть карта другого банка

      Намерение: Вы хотите использовать максимально выгодные продукты банка… поэтому…

      Переопределение: принимать предложения нужно, когда понятны выгоды. Например…

      Разделение: сравните сначала условия, потом решите.

      Объединение: у всех сейчас есть кредитные карты. Даже несколько…

      Аналогия: подушек безопасности в машине не бывает мало.

      Изменение размера фрейма: те, у кого есть наши карты, очень ими довольны.

      Метафрейм: если бы кредитная карта должна была быть только одна – понятно. Но давайте…

      Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем отличаются условия.

      Другой результат: посмотрим с точки зрения преимуществ этой карты.

      Противоположный пример: иногда у клиентов несколько кредитных карт. Вот почему…

      Иерархия критериев: главное, чтобы у Вас был выбор.

      Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, у кого несколько кредитных карт? Это нормально.

      Последствия: когда будет необходимость, у Вас будет выбор.

      Модель мира: для современного человека несколько карт – это норма.

      60. Я не соединю Вас с директором, т. к. он сказал: «Предложения только на почту»

      Намерение: Вы же хотите быть полезны своему директору…

      Переопределение: да, разговор напрямую должен быть важным, и это именно такой…

      Разделение: сказать ему про мой звонок Вы можете, потом он сам решит.

      Объединение: я постоянно это слышу от секретарей. Скажите ему, что это важно.

      Аналогия: если у человека много денег, его пропустят в клуб и без фейс-контроля.

      Изменение размера фрейма: потом он у Вас же спрашивать будет, почему не соединили. Давайте…

      Метафрейм: если бы я мог отправить на почту – отправил бы. Но…

СКАЧАТЬ