500 возражений. Евгений Францев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу 500 возражений - Евгений Францев страница 19
Название: 500 возражений
Автор: Евгений Францев
Издательство: Издательские решения
Жанр: Справочники
isbn: 9785447428846
isbn:
Модель мира: для хорошего коллекционера важно качество картины.
52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал
Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…
Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.
Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.
Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…
Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?
Изменение размера фрейма: вообще, покупки надо планировать, но в этом случае можно…
Метафрейм: если бы наше предложение было всегда и для всех – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете мне, что я не полностью объяснил выгоды. Давайте…
Другой результат: вопрос не в том, что Вы планировали, а в выгодности этого предложения.
Противоположный пример: бывает, хорошие покупки совершаются спонтанно…
Иерархия критериев: главное, что сегодня такая цена.
Стратегия реальности: а как именно Вы планируете? Может, прямо сейчас?
Последствия: купив, Вы никогда об этом не пожалеете.
Модель мира: для человека, ищущего выгоду, это – находка.
53. Я не сделаю скидку на этот товар, т. к. он и так по акции
Намерение: Вы же хотите продать товар с выгодой для магазина? Тогда…
Переопределение: пойти навстречу клиенту можно при любых обстоятельствах.
Разделение: 5% Вы можете скинуть…
Объединение: цены постоянно меняются. И их можно менять.
Аналогия: если доктор прописал лекарство, которое не помогает, он пропишет более сильное.
Изменение размера фрейма: у всего своя цена, и в данном случае завышенная.
Метафрейм: если бы я покупал сувенир, не торговался бы. Но…
Применение к себе: таким образом Вы настаиваете на том, чтобы я купил в другом месте.
Другой результат: поговорим о том, куплю я его или нет.
Противоположный пример: иногда можно пойти навстречу клиенту ради прибыли…
Иерархия критериев: главное, что я хочу его купить.
Стратегия реальности: Вы не видели, что его продавали бы дешевле? Есть и такие цены.
Последствия: идя навстречу клиентам, можете получить новых.
Модель мира: для клиентоориентированного продавца не составит труда договорится о скидке.
54. Я не буду общаться с этим продавцом, т. к. в прошлый раз он дал плохой совет
Намерение: наверное, Вы хотите консультацию грамотного специалиста? Он опытный сотрудник…
Переопределение: получить хороший совет СКАЧАТЬ