Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж. Том Хопкинс

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ тревоги покупателя, вновь подтолкните его к действию. Тот, кто спрашивает, – контролирует направление деловой встречи. Поэтому, четко ответив покупателю, завершите речь собственным вопросом, в котором должен содержаться призыв к действию.

      Последний вопрос

      Где заканчивается процесс убеждения? Имеет ли смысл ходить кругами? Нет. В какой-то момент вы должны решить, что уже ответили на все вопросы покупателя и что теперь он просто медлит.

      Ваше последнее действие – убедительно попросить его принять решение. Вы потратили много усилий на подробную презентацию, поэтому не завершайте встречу до тех пор, пока не зададите последний вопрос! Вам нечего терять, а приобрести вы можете все.

      Бывает, что на последних этапах круга убеждения вам приходится вести переговоры. Иногда покупатели хотят изменить предложенные вами условия. Вам важно знать, как отличать просьбу о начале переговоров от замечания, и помнить, каковы четыре этапа подготовки к переговорам. Для этого вам понадобятся все ваши навыки продавца; по сути, именно здесь проявляется ваше умение убеждать. Не забывайте: если покупатель вступает с вами в переговоры, значит, он хочет купить ваш продукт. Таким образом, осталось лишь выработать подходящие условия.

      Отойти на шаг назад

      В каждом этапе круга убеждения есть свои нюансы и моменты, которые могут заставить покупателя сказать «нет». Прежде чем углубляться в круг убеждения, важно понять, что с самого начала процесса продаж способно вызвать у покупателя сомнение или опасение. Это – тема главы 5.

      Основные моменты главы 4

      • Вот четыре этапа, которые нужно запомнить: 1) создание взаимопонимания; 2) определение потребностей; 3) представление решений и 4) заключительные вопросы.

      • Три возможных действия: 1) задать вопрос; 2) ответить и 3) промолчать.

      • Во время презентации вы объясняете покупателю, по каким причинам ему стоит купить ваш продукт или услугу.

      • Всегда помните: вам платят не за то, что вы делаете презентации. Вам платят за заключение сделок.

      • Прежде чем ответить на вопросы или замечания покупателя, восстановите взаимопонимание с ним.

      • Не обязательно отвечать на вопрос сразу! Вы можете задать встречный вопрос, чтобы понять, что беспокоит покупателя.

      • Ваш последний шаг – попросить покупателя немедленно начать действовать.

      Глава 5

      А не начинается ли «нет» покупателя с вас?

      Обернитесь назад и вспомните самое начало пути. Нет, не начало процесса продаж. И даже не ваш первый успешный контракт с клиентом. Вспомните время задолго до начала вашей деловой активности: каким были вы и ваши представления о том, как нужно зарабатывать на жизнь. Давайте поговорим начистоту о вас лично и о вашем отношении к карьере в торговле.

      Вам будет сложно или даже невозможно прикладывать должные усилия к ремеслу продавца, СКАЧАТЬ