Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж. Том Хопкинс

Чтение книги онлайн.

      Все это обеспечивает достаточно разнообразия, чтобы процесс продаж не надоедал продавцу – и, по правде говоря, поглощал его целиком.

      Думали ли вы когда-нибудь: «А хорошо бы научиться всем возможным техникам продаж, чтобы компетентно и уверенно убеждать своих покупателей действовать!»

      Ответ – нет! Понимая четыре основных этапа убеждения и следуя им, вы будете наслаждаться своей работой и сделаете весьма приличную карьеру в торговле. Помогут ли дополнительные знания более эффективно действовать во время этих четырех этапов? Да… но только когда вы упорядочите их настолько, чтобы они приносили наибольшую пользу на ваших деловых встречах. В этой книге я представляю вниманию читателей циклическую модель убеждения, которая помогает профессионалам упорядочить все техники продаж, которым они научились, в таком легком для запоминания формате, что им будет еще удобнее применять эти знания для заключения сделок.

      Правильная организация продаж предполагает постановку правильных вопросов. Это несложный процесс, но его нужно изучить и затем следовать ему. Движение к успеху во время сделки с мистером X. может настолько отличаться от движения к успеху в случае с мистером Y., что сторонний наблюдатель и не поймет, что это один и тот же торговый процесс, пока вы не подойдете к концу – не закроете обе сделки.

      В зависимости от того, как вы получили контактную информацию мистера X., точка отсчета в этом торговом сценарии может находиться на момент раньше или позже, чем в случае с мистером Y. У двух потенциальных клиентов разные особенности характера, интересы, желания, потребности, финансы, а кроме того, их интересуют разные вопросы. Процессы мышления, необходимые, чтобы продать каждому из них один и тот же продукт, могут радикально различаться.

      Непосвященные решат, что это для них перебор. Однако процессом продаж руководят простые принципы, независимо от сложности обстоятельств, сопровождающих каждый сценарий.

      Короче говоря, если вы понимаете базовые принципы продаж, вы сможете определить, на каком этапе процесса находятся ваши покупатели и что вам следует делать дальше.

      К концу книги вы поймете структуру циклической модели продаж от начала до конца. Благодаря этому вы сможете с успехом продавать любой продукт или услугу. Вы будете получать больше удовольствия от работы, закрывать больше сделок и в конце концов станете больше зарабатывать.

      Основные моменты главы 3

      • Основная трудность, с которой сталкивается большинство продавцов, – это опасность потеряться в продаже.

      • Покупатель может не сообразить, что пришло время принимать решение о покупке.

      • Линейная модель продаж обычно не подходит для работы с клиентами, которые СКАЧАТЬ