Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни. Александр Кичаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»

      А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.

      Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)

      Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?

      Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?

      Что должны сделать партнеры в результате переговоров?

      Цель-минимум_____________

      Цель-максимум______________

      Информация о «среде контакта»

      Мероприятие

      ● Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?

      ● Кто инициатор встречи?

      ● Насколько я уверен в себе, в своей позиции?

      ● Какая подготовительная работа была проведена?

      Предварительный анализ партнеров

      ● Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)

      ● Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)

      ● Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)

      ● Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)

      ● Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)

      ● Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)

      ● Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

      Непосредственно перед обсуждением постараться определить:

      ● Какое настроение у партнеров?

      ● Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?

      ● Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?

      Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.

      Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.

      Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали. В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим СКАЧАТЬ