Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. Игорь Манн
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн страница 5

СКАЧАТЬ of sale);

      • продвижение (promotion);

      • персонал (personnel).

      Должны быть все эти элементы без исключения (например, без продвижения невозможно вывести на рынок замечательное решение с привлекательной ценой, сделать его известным для покупателей).

      И все должно быть сбалансировано: скажем, у дорогого продукта должна быть небросовая цена (иначе это будет выглядеть подозрительно), достойное продвижение, правильно подобранные каналы продаж.

      Это была теория, а теперь практика.

      Вам нужно проделать простое упражнение, на выполнение которого уйдет примерно полтора часа.

      Пригласите на совещание ваших топ-менеджеров, костяк коммерческого отдела, маркетеров.

      Распечатайте для каждого следующую таблицу.

      Затем каждый из участников должен по 10-балльной шкале дать оценку своей компании и двум самым «злостным» конкурентам (их необходимо определить заранее, чтобы сравнение было одинаковым).

      Смотрим на оценки, прежде выведя средние величины по каждой компании и каждому показателю. Конечно, объективности в этой оценке не очень много, но, поверьте мне, лучше иметь такую оценку, чем не иметь ее вообще. Оценивайте и делайте выводы!

      Очевидно, что, в частности, вы:

      • уступаете по продукту;

      • вырвались вперед по каналам продаж;

      • ноздря в ноздрю идете по персоналу.

      Выводы.

      Там, где вы впереди, вы должны сохранить отрыв от конкурентов (такой отрыв есть в головах и конкурентов, и ваших клиентов – вы тут лидеры, и такой статус необходимо сохранять).

      Там, где вы отстаете, необходимо догнать и перегнать.

      Там, где вы с конкурентами имеете равные оценки, вы должны вырваться вперед.

      Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?» Так вы с вероятностью 50 % не получите деньги клиента или не получите их совсем.

      И самое важное.

      Что необходимо сделать, чтобы догнать? Чтобы перегнать? Чтобы вырваться вперед?

      Поиску ответов на эти вопросы и должна быть посвящена последняя часть вашего собрания.

      После совещания просмотрите полученные идеи.

      Сосредоточьтесь на тех, что помогут вам вырваться вперед, догнать и перегнать конкурентов, нарастить отрыв.

Как это работает на практике

      На корпоративных тренингах я постоянно провожу это упражнение. Работает прекрасно.

      Удивительно, но для многих руководителей полученные оценки становятся большим сюрпризом.

      А список полученных идей внушает «уверенность в завтрашнем дне».

Важно

      Пусть кто-то из сотрудников (например, помощник) фиксирует все, что вы обсуждаете. Вести это упражнение и одновременно фиксировать все идеи крайне тяжело.

«Фишки»

      Как выбрать самых «злостных» конкурентов?

      Вы можете положиться на мнение ваших коммерсантов или расчеты ваших СКАЧАТЬ