Каналы продаж. Игорь Манн
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Каналы продаж - Игорь Манн страница 6
Название: Каналы продаж
Автор: Игорь Манн
Издательство: PushBooks
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-906084-47-7
isbn:
Вероятнее всего, вы закажете эти услуги у ваших конкурентов, у которых есть необходимые для этого ресурсы и опыт.
Вы же интегратор:)
Плохой мир с конкурентами лучше хорошей ссоры.
Поддерживайте отношения с вашими конкурентами – знайте, что и когда вы можете предложить им, что и когда вы можете заказать у них.
На Западе даже придумали бизнес-концепцию co-opetition.
Это слово образовано путём объединения двух английских слов cooperation и competition.
Его можно перевести как «кооперативная конкуренция» – сотрудничество, совместная работа и действия фирм-конкурентов ради общего интереса.
Например, производители металлической тары могут объединиться против единого врага – производителей стеклянной тары, а производители овощей – против производителей мяса.
Повторюсь (ибо это стоит того): развивая рынок вместе, можно хорошо заработать.
Контрольный вопрос
Подходят ли продажи через конкурентов для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.7. Корпоративные продажи
Корпоративные продажи – это когда, продав что-то одному человеку в компании, вы можете продать это всем сотрудникам компании.
Для того чтобы сделать корпоративную продажу, нужно правильно «зайти» в компанию через правильного человека[4], как правило, руководителя С-уровня – СЕО (генерального директора), HR-директора, CIO (директора по информационным технологиям) или административного директора, – тогда вы сможете продать ваш продукт/услугу сразу всем сотрудникам компании (иногда ещё можно продать продукт/услугу и членам семей сотрудников компании).
Например, вы – фитнес-центр, который расположен рядом с крупным офисным центром или прямо в нём.
Вы выходите на руководителя или HR-директора компании, арендующей площади в вашем же офисном центре, объясняете ему/ей выгоды от того, что все сотрудники компании занимаются у вас по утрам или вечерам (ЗОЖ, энергия и т. д., и т. п.), – и продаёте корпоративное членство всем сотрудникам этой компании.
Таким образом можно продавать многое – страховки, обучение, стоматологические услуги…
Слово рецензенту книги, коммерческому директору компании LOVE BOX Виталию Анисимову: «Мы постоянно проводим выездные корпоративы и девичники для компаний и малого бизнеса. Двух-трёхчасовой тренинг для девушек “Открой себя” по взаимодействию с партнёром, со своим телом, по триггерным вещам в сексуальности (голос, аромат, атмосфера и т. д.), раскрепощению и принятию своих фантазий и выстраиванию границ. Три часа тренинга – тоже канал прямых продаж: после тренингов 80 % группы совершают импульсивные покупки».
По факту корпоративные продажи – разновидность подхода «продаёт каждый» или работы собственного отдела продаж (и о них чуть ниже).
Я выделил этот канал отдельно, так как многие компании не понимают его возможностей и не используют. А зря.
Если СКАЧАТЬ
Бывают случаи, что в нужную компанию стоит заходить через «группу товарищей» – через айтишника, флит-менеджера, финансового директора. Часто бывает важно, чтобы все они сказали генеральному директору: «Мы не против».
Это сложнее – но возможно. И надёжнее.