Это сработает! Как внедрять изменения при максимальном сопротивлении. Эми Радин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ носят эмоциональный характер и зависят от персональных ценностей: я – мама, и в конце долгого дня я хочу поставить на стол полезный и вкусный ужин, поддерживая тем самым здоровые семейные привычки.

      Свойства продукции удовлетворяют функциональным потребностям, но зачастую ограничиваются лишь базовым набором. Настоящие инновационные решения выходят за рамки рациональных потребностей и обращаются к эмоциям и ценностям человека. Такое обращение не означает приятные глазу фотографии или другие коммуникационные клише. Эмоциональные потребности могут быть и не очень серьезными. Они ожидают удовлетворения в условиях более серьезных ежедневных раздражителей и неудобств.

      Один из моих коллег в области инноваций однажды сказал: «Люди покупают болеутоляющее, а не витамины». Мы живем в настолько сложных условиях, что само по себе избавление от каких-либо трудностей жизни может обеспечить популярность и лояльность бренду. Возьмем, к примеру, кетчуп.

      Покупаете ли вы кетчуп? Как вы ставите бутылку – на донышко или дном вверх? Кетчуп Heinz производится с 1876 года. В 2002-м бизнес-задача Heinz заключалась в увеличении объемов продаж. Исследование ситуации привело к проблеме пользователей: извлечь из бутылки остатки кетчупа было непросто. Как сообщается, пользователи пытались вытрясти кетчуп из бутылки, забрызгивая всё вокруг, засовывали в горлышко ножи либо старались перевернуть бутылку вверх дном (мой любимый способ). Учитывая, что у нее было длинное узкое горлышко и широкое дно, можно сказать, что это была нелегкая задача.

      В ответ на проблему компания Heinz представила новую перевернутую бутылку кетчупа, применив дизайнерское решение, изначально используемое при производстве шампуней. Таким образом, предложенная пользователям удобная альтернатива привела к революционным изменениям продаж продукта, насчитывавшего 150-летнюю историю.

      В результате всего лишь за год с момента внедрения необычной для данной категории продукта инновации рыночные показатели Heinz выросли в три раза³.

      Выводы:

      – слушание включает в себя наблюдение за поведением пользователя – это дополнительный источник инсайтов, находящийся вне пределов вербально раскрываемой информации;

      – интереснее решать проблемы, связанные с эмоциональными потребностями, но сами решения необязательно должны быть нестандартными. Устранение мелких бытовых проблем завоевывает расположение клиентов и дает преимущества в цене, чистой прибыли и распространении продукции.

      Как стать хорошим слушателем:

      – Открытость – состояние чистого листа – облегчает задачу по распознаванию возможностей. Чем больше фильтров, тем выше вероятность упустить крупную проблему, требующую решения. Используйте свои знания в тех областях, где они точно пригодятся, но не допускайте, чтобы чрезмерно большой их объем превратился в недостаток. Следствием опыта может стать предвзятое отношение.

      – Широкое определение аудитории потенциальных пользователей способно привести СКАЧАТЬ