111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих страница 15

СКАЧАТЬ на задачи и подзадачи, носит общий характер.

      Область применения байки. Подготовка к переговорам и постановка цели, которой хочет достичь переговорщик. Подготовка плана и сценария переговоров, продумывание своих предложений, возможных возражений и ответов на них. Проведение переговоров. Декларация предполагаемых вопросов для обсуждения на переговорах. Распознавание манипуляций, направленных на «увод в сторону» или «подмену целей», противостояние им. Обучение навыкам постановки целей, переговоров и продаж. Тренинги личностного развития.

      № 20. Байка «Не так понял»

      Деревенский кузнец нашел себе помощника, согласившегося выполнять тяжелую работу за минимальную плату, и сразу принялся наставлять парня:

      – Когда я выну полосу металла из огня и положу ее на наковальню, кивну тебе головой. В этот момент бей по ней молотом со всей силы. Понял?

      – Все понял, так и сделаю.

      Ученик как понял, так и сделал… И на следующий день стал новым деревенским кузнецом [18].

      Мораль. Излагайте ваши мысли четко и понятно, исключите двоякое толкование сказанного.

      Комментарий. У каждого собеседника своя ментальность и восприятие того, что ему говорят. Взгляды и ценности, рабочие установки и актуальные текущие задачи – все может влиять на понимание собеседником сути того, о чем мы ему говорим. В одной из предыдущих историй мы уже говорили, что психологически партнер в первую очередь воспринимает то, что подтверждает его точку зрения (ловушка «подтвержденных доказательств»). Поэтому в ходе общения не будет лишним уточнить, как другая сторона поняла наши предложения. Для этого подходит промежуточное резюмирование: «Итак, по данному вопросу мы вам предложили то-то и то-то, договорились о том-то и о том-то…». И окончательное подведение итогов встречи.

      Более того, вернувшись в офис, составьте итоговый документ, в котором четко и детально зафиксируйте все достигнутые договоренности, затем перешлите его партнеру на согласование. Тогда оба переговорщика поймут все одинаково.

      Важное дополнение: получив такой протокол от другой стороны и с изумлением обнаружив в нем массу расхождений с вашим представлением о первоначальных договоренностях, не удивляйтесь и не относите это на счет злого умысла и манипуляций оппонента (хотя сбрасывать со счетов такую возможность тоже не стоит). Сначала уточните спорные моменты в конструктивном ключе, понимая и помня, что у разных людей разное восприятие.

      Вполне возможно, что ваш визави просто понял суть соглашений по-своему. Скорее всего, в выгодную для себя сторону. Однако не спешите его обвинять, просто скорректируйте формулировки. Помните: «В этом нет ничего личного – просто бизнес».

      Область применения байки. Формулировка своих предложений и позиции. Проведение переговоров и подведение их итогов. Управление возражениями в ходе переговоров. Согласование СКАЧАТЬ