111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Мы слышим то, что хотим услышать, в аргументах другой стороны в качестве доказательства нашей точки зрения. Требуются определенные навыки, желание и усилия с нашей стороны, чтобы взвешенно и всестороннее, без привязки к своему ви́дению, воспринимать и анализировать получаемую информацию.

      Комментарий. Каждый человек воспринимает информацию субъективно, исходя из своих представлений не только о конкретной ситуации, но из комплекса собственных взглядов, моральных убеждений, жизненного опыта, ментальной модели мира – всего, что называется парадигмой.

      Получаемая информация, проходя через призму нашего представления о жизни, парадигмы, преломляется и меняется. То, что может служить подтверждением, принимается, остальное отсеивается или распыляется.

      Поэтому то, что высказывается нами, например, как доказательство своего мнения, собеседник может воспринять в качестве контраргумента. И это вовсе не значит, что он делает так назло или враждебно настроен по отношению к нам. Просто его ментальная модель мира предусматривает такую трактовку информации.

      Более того, любая нейтральная информация тоже нередко расценивается как дополнительный аргумент в пользу своих предположений. А если элементов для формирования законченной картины не хватает, их можно домыслить, причем исходя из собственных ценностей, взглядов и убеждений.

      Что здесь можно посоветовать? Старайтесь смотреть на проблему с разных сторон. Оцените, в какой мере вы объективны, анализируя факты. Не ищете ли лишь подтверждения своих аргументов? Прислушивайтесь к иной точке зрения и пытайтесь найти рациональное зерно в доводах другой стороны. Уместны взгляды на ситуацию тех, кто не заинтересован в обсуждаемом вопросе и как бы является независимым экспертом.

      Область применения байки. Оценка своей позиции на переговорах. Попытка уменьшить влияние сложившихся стереотипов на решение проблемы. Сбор информации и активном слушании. Тренинги навыков переговоров, продаж, коммуникации. Отработка навыков сбора информации. Индивидуальный коучинг.

      № 19. Байка «Стрелок из лука»

      Готовясь к переговорам, нужно четко сформулировать цель (цели) встречи. А во время обсуждения – ее придерживаться и не терять из фокуса рассмотрения.

      Однажды великий мастер стрельбы из лука выбирал себе учеников. Он повесил перед начинающими стрелками мишень и спросил:

      – Что вы видите? Один сказал:

      – Я вижу дерево, птиц на ветках, облака на небе, зеленую траву… Второй сказал:

      – Я вижу толстый ствол дерева и мишень на нем. Третий сказал:

      – А я не вижу ничего, кроме мишени… И учитель произнес:

      – Лишь такой человек может стать попадающим в цель!

      Мораль. Четкое понимание своей цели и постоянное следование ей определяет успех на переговорах.

      Комментарий. Четкое понимание своей цели СКАЧАТЬ