Emotionales Verkaufen. Lars Schäfer
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Название: Emotionales Verkaufen
Автор: Lars Schäfer
Издательство: Bookwire
Жанр: Зарубежная деловая литература
Серия: Whitebooks
isbn: 9783956232879
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Beispiel: Diskrepanz zwischen Selbst- und Fremdeinschätzung
Bei einer Praxisübung in einem meiner Trainings stand einmal ein sehr kräftiger und großer Verkäufer einer eher kleinen, zierlichen jungen Dame gegenüber und übte sich im Verkauf. Er trat sehr nahe vor die imaginäre Kundin, wodurch er noch größer und beeindruckender wirkte. Die Tatsache, dass er zudem ziemlich laut und viel sprach, ließ ihn schon fast bedrohlich erscheinen, denn die junge Dame zog sich Zentimeter für Zentimeter zurück, bis sie fast mit dem Rücken an der Wand stand. Am Ende dieses Gesprächs fragte ich zunächst ihn, wie er sein Vorgehen selbst fand. Er sagte, dass er das Gefühl habe, gut auf die Kundin eingegangen zu sein, und dass seine Körpersprache auch in Ordnung, weil offen und zugewandt gewesen sei. Als ich dann seine Kundin zu Wort kommen ließ, war er sehr erstaunt, dass sie sich tatsächlich durch seine „enorme körperliche Präsenz“ und seine laute Stimme bedroht und eingeengt fühlte, weshalb sie immer weiter den Rückzug angetreten hatte.
Solch eine große Diskrepanz zwischen dem, was andere über uns denken, und dem, was wir glauben, wie wir ankommen, gibt es sehr häufig. Dann kommt es meistens zu verwunderten Aussagen, die ich „Ich wusste gar nicht, dass“-Sätze nenne:
Ich wusste gar nicht, dass …
Ich wusste gar nicht, dass …
■ … ich so selbstbewusst wirke.
■ … man mir meinen Ärger immer ansieht.
■ … man mir meine Nervosität nicht ansieht.
■ … meine Witze lustig sind.
■ … euch das interessiert, was ich zu sagen habe.
■ … ich immer so laut / leise spreche.
■ … ich meine Kunden überfordern kann mit meiner dynamischen Art.
Finden Sie sich in einer der Aussagen wieder? Kommt Ihnen das bekannt vor? Ich glaube, jeder von uns hat solch eine Situation schon einmal erlebt. Entweder waren wir nicht sonderlich begeistert, was wir da zu hören bekamen, oder wir haben uns gefreut, dass man uns beispielsweise unser Selbstbewusstsein abnimmt.
Ein guter Verkäufer weiß um seine Wirkung.
Welche Möglichkeiten es gibt, uns und unsere Wirkung auf die Umwelt besser einzuschätzen, erfahren Sie auf den nächsten Seiten.
Sind Persönlichkeitstests ein Verkaufsturbo?
Ein hervorragendes Instrument, um sich und seine Umwelt besser zu verstehen, ist eine sogenannte Persönlichkeitsprofilanalyse, sehr häufig auch Persönlichkeitstest genannt. Vorab: Diese Analysen sind definitiv keine Tests, denn das würde voraussetzen, dass ein bestimmtes Verhalten entweder gut oder schlecht, richtig oder falsch ist. Dem ist nicht so: Es hängt von der jeweiligen Situation oder vom Zusammenhang ab, ob eine Eigenschaft förderlich oder hinderlich ist.
Eigenschaften bei sich und bei anderen erkennen
Die meisten dieser Methoden gehen auf den Psychoanalytiker Carl Gustav Jung zurück, der ein Kollege und guter Bekannter von Siegmund Freud war. Ausgehend davon, dass wir sämtliche Eigenschaften in uns tragen, aber in verschiedensten Ausprägungen ausleben, wird in diesen Analysen zum Beispiel unterschieden in Extra- und Introvertiertheit, Personen- und Sachbezogenheit oder in Rationalität und Emotionalität. Sie erfahren anhand vieler Fragen, welche Eigenschaften Sie vornehmlich auszeichnen und was diese zu Ihrer Außenwirkung beitragen. Im nächsten Schritt erarbeiten Sie sich, wie Sie sich dahingehend entwickeln können, dass Sie Ihrem jeweiligen Lebensziel näherkommen. Ebenfalls wird deutlich, wie Ihr Gegenüber „tickt“. Sie bekommen Informationen darüber, woran Sie etwa dominante Menschen erkennen und wie Sie mit diesen Menschen umgehen.
Es kann sein, dass Ihnen das Ergebnis dieser Auswertungen gefällt, vielleicht sind Sie damit jedoch nicht zufrieden sind, weil Sie sich selbst anders einschätzen und Ihnen noch niemand gesagt hat, dass Sie so wirken, wie es diese Analyse behauptet. Das Ergebnis kann stimmen, muss es aber nicht, ist allerdings in den wenigsten Fällen wirklich falsch: Die Fragen, die Sie dort beantworten, beruhen einerseits auf Ihrer Meinung über sich und andererseits fließt dort alles ein, was Sie jemals über sich gehört oder gelesen haben. Auch hier spielt sich vieles im Unterbewusstsein ab.
Nehmen Sie das an, was Ihrer Meinung nach zu Ihnen passt, haben Sie Mut zur Entwicklung Ihrer eigenen Persönlichkeit und vor allem: Lassen Sie sich diese Profilanalyse nur in professioneller Begleitung erstellen.
Eine Profilanalyse bietet lediglich Hilfestellung
Eine Persönlichkeitsprofilanalyse kann ein sinnvolles und hilfreiches Instrument zunächst einmal für Sie selbst sein. Im Literaturverzeichnis finden Sie eine Aufstellung einiger Analyse-Tools zur weiteren Vertiefung.
Um die Eingangsfrage in der Überschrift zu beantworten: Nein, ein Persönlichkeitstest ist kein „Verkaufsturbo“, er kann nur eine Unterstützung Ihrer Bemühungen um Kunden, Umsatz und Gewinn sein. Im Internet finden Sie hin und wieder Sätze wie diese: „… hilft dem Verkaufsprofi, Kunden zu kategorisieren, um so ihre emotionalen Erwartungen zu ergründen und dann gezielt Verkäufe auszulösen.“ Ich stelle mir das so vor: Ich erkenne, dass jemand rational denkt und handelt, gebe ihm demnach nur sachliche Informationen, und sofort habe ich den Auftrag. Nach obiger Definition habe ich den Kunden kategorisiert, seiner Erwartung nach sachlicher Information entsprochen und ihn damit ganz leicht zum Kauf geleitet. Ganz so einfach ist es nicht, es gibt ein paar Stolperfallen: Was passiert, wenn wir uns in der sogenannten Kategorie verschätzt haben? Was passiert, wenn sich die Situation im Verlauf des Gesprächs geändert hat und der Kunde urplötzlich „ganz anders drauf“ ist? Was passiert, wenn wir Schwierigkeiten haben, das Verhaltensmuster des Kunden zu erkennen? Nach dem Motto: „Moment, lieber Kunde, ich kann noch nicht argumentieren, ich weiß nicht, ob Sie dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft sind …“
Vorsicht vor Schubladendenken
Wenn alles so einfach wäre, müsste jeder ehrgeizige Verkäufer nur noch eine Persönlichkeitsprofilanalyse von sich erstellen, seinen kompletten Kundenstamm im Geiste ebenfalls analysieren und dann lediglich warten, bis die Aufträge automatisch kommen. Es besteht immer die Gefahr, dass man sich zu sehr auf das Einschätzen, das Rastern des Kunden konzentriert und dabei nicht mehr authentisch wirkt im Bemühen, seine emotionalen oder rationalen Erwartungen zu erfüllen. Zudem sollten wir uns vom Schubladendenken freimachen: Sehr schnell haben wir einen Menschen in eine solche gesteckt und aus dieser Schublade lassen wir ihn so schnell nicht mehr heraus. Lassen Sie lieber Ihren gesunden Menschenverstand walten und vertrauen Sie ruhig Ihrer Intuition, denn diese beruht auf Ihren Erfahrungen.
Zur Unterstützung Ihrer eigenen Persönlichkeitsentwicklung und als Anreiz, sich überhaupt mit den verschiedensten Ausprägungen menschlichen Verhaltens zu beschäftigen und sich darauf einzustellen, sind Persönlichkeitsanalysen ein empfehlenswertes Werkzeug.
Wie Sie herausfinden, wie Sie wirken
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